17-销售专业任职资格标准

 <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br />客户经理专业任职资格标准 <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br />目录 <br />目录 2 <br />关于任职资格标准 4 <br />1.1 销售级别划分 6 <br />1.2各级资格条件 8 <br />1.2.1学历及岗位经验要求 8 <br />1.2.2销售经验要求 9 <br />第二部分 销售行为标准 10 <br />1一级（销售代表） 10 <br />1.1客户信息收集 10 <br />1.1.1挖掘客户信息 10 <br />1.1.2建立技术关键人物客户档案 10 <br />1.2客户联系与维护 10 <br />1.2.1维护客户关系 10 <br />1.2.2挖掘潜在商机 11 <br />1.3销售项目实施 11 <br />1.3.1解决方案设计沟通 11 <br />1.3.2标书制作 11 <br />1.3.3客户答疑与交流 12 <br />1.4订单管理 12 <br />1.4.1订单执行过程跟踪 12 <br />1.4.2客户异议解决 12 <br />1.5参加行业销售活动 13 <br />1.5.1会议准备 13 <br />1.5.2现场记录及整理 13 <br />2二级（客户经理） 14 <br />2.1客户开发及关键关系维护 14 <br />2.1.1目标客户开发 14 <br />2.1.2梳理决策链 14 <br />2.1.3设计公关策略 14 <br />2.2参与项目前期规划 15 <br />2.2.1提供可行解决方案 15 <br />2.2.2落实及跟踪方案 15 <br />2.2.3核心竞争优势嵌入 15 <br />2.3客户需求挖掘及引导 15 <br />2.3.1落实项目范围 15 <br />2.3.2掌握资金预算 16 <br />2.4解决方案项目推动 16 <br />2.4.1投标管理 16 <br />2.4.2项目实施过程控制 16 <br />2.4.3风险管理 16 <br />2.5区域/行业营销计划 17 <br />2.5.1协助营销计划的开展 17 <br />2.5.2营销活动信息反馈 17 <br />2.5.3渠道及合作伙伴推广 17 <br />2.5.4厂商联合推广 17 <br />2.6新产品及解决方案发布 18 <br />2.6.1组织重点客户参与 18 <br />2.6.2组织渠道和合作伙伴参与 18 <br />3三级（高级客户经理） 19 <br />3.1区域及行业营销活动策划 19 <br />3.1.1区域营销活动 19 <br />3.1.2行业营销活动 19 <br />3.1.3客户挖掘 19 <br />3.2设计产品、解决方案营销策略 19 <br />3.2.1制定产品/解决方案策略 19 <br />3.2.2制定渠道及合作伙伴的业务策略 20 <br />3.2.3制定咨询规划及服务业务策略 20 <br />3.2.4制定销售策略 20 <br />3.2.5制定价格体系 20 <br />3.3项目策划及引导 21 <br />3.3.1协助客户落实项目资金 21 <br />3.3.2协助客户制定可执行技术方案（产品） 21 <br />3.3.3设定项目保护措施，提高竞争门槛 21 <br />3.3.4把控项目进度 21 <br />3.4领导人关系建设 22 <br />3.4.1关系建立 22 <br />3.4.2关系维护 22 <br />4四级（资深客户经理） 23 <br />4.1创新行业研究 23 <br />4.1.1市场前景分析 23 <br />4.1.2新行业现状研究 23 <br />4.1.3竞争对手分析 23 <br />4.2创新业务模式研究 24 <br />4.2.1新业务模式分析 24 <br />4.2.2销售模型对比研究分析 24 <br />4.3行业发展规划设计 24 <br />4.3.1设计针对性产品解决方案 24 <br />4.3.2核心竞争优势分析 24 <br />4.4重大行业客户拓展 25 <br />4.4.1行业代表性客户开发 25 <br />4.4.2高层客户关系建设与维护 25 <br />4.4.3客户关系维护 25 <br />4.4.4组织和策划产业发展交流活动 26 <br /> <br /> <br />关于任职资格标准 <br /> <br /> <br />适合受众 <br />本标准适合A各级各类从事销售工作的销售代表、客户经理、高级客户经理及资深客户经理销售工作人员。 <br /> <br />策划成员 <br />本标准由A科技有限公司营销中心发起，由刘建华、**负责全部标准开发项目策划工作。 <br /> <br />编写成员 <br />本标准由A科技有限公司营销中心发起，由刘建华、***等参与并全程完成编写修订，由HR Bar人力资源学院提供专业技术指导。 <br /> <br />评审成员 <br />本标准在发布前，在A科技有限公司范围内广泛征求意见，组织了专题研讨会，进行了系统评审，***等作为评委参与研讨会并提供宝贵建议。 <br /> <br />校正成员 <br />本标准由A科技有限公司营销中心发起，由刘建华完成全部标准文档审核、校正工作。 <br /> <br />使用此标准 <br />销售专业任职资格标准主要适用于对各类销售从业人员的等级认定，本标准为申报、评审准则。 <br /> <br />标准更新 <br />请注意，此标准会定期更新。在标准的开始处检查「最后修订日期」，以确保这是最新的版本。若要报告有关标准的任何注解或建议，请联络营销中心负责人。 <br />一、销售级别划分及资格条件 <br />1. 销售级别划分 <br />等级 <br />含义 <br />达到的专业水平 <br />4级 <br />资深客户经理 <br />1、 具有行业或领域中的重要客户资源，行业、专业内知名度较高 <br />2、 能够准确掌握客户整体IT预算，引导客户规划、参与客户预算。 <br />3、 能够调动相关资源，具备行业内有重要影响或有代表性项目的运作能力 <br />4、 具有较好的中高层客户资源整合能力 <br />5、 熟悉国家相关政策法规、行业发展态势，有丰富的行业经验 <br />6、 项目经验丰富，有较强的时间节点把控能力及目标管控能力 <br />7、 具备学习及分析能力 <br />8、 与公司业务相关的 政府及部委 主管部门 有...