房地产销售心得之成交技巧

房地产销售心得之成交技巧 <br />房地产销售心得之成交技巧 <br />  第一招：表现善意及诚意 礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖 <br />朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了 价格、条件 外处替对方着想;要取信对方，攻 <br />心为上 <br />  第二招:表现善意及诚意 不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈， <br />是有礼貌之举动。 <br />  第三招:同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认 <br />识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。 <br />  第四招:五同 同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。 <br />  第五招：同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对心小，较易接 <br />纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是 理性 的，与客户左右而坐是 感性 的，与客户对 <br />立(面对面)而坐是 恐惧 的!到客户家里，就座前应礼貌的问： 我可以坐在这里吗? 注意方 <br />位、光线，借机会调换座位。 <br />  第六招：不怕乱拍马屁 高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定 <br />跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐(适合男性 <br />讲)。奉承时避免引起反感或误会。 <br />  第七招：弄清对象 M.A.N 原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N 原则是，M(MONEY) <br />即出钱的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要 <br />才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是 <br />出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权 <br />决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。 <br />  如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人， <br />这三种人都要拍马屁。 <br />  第八招：引导策略。客户下订金时可说： 今天给我几万元订金，二万元好吗? 客户签约 <br />时可说： 请读完契约内容，如果没错请签名。 <br />  第九招：二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。 <br />  比如：您要边间，还是中间一点的房屋?您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算 <br />付多少订金，一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午? <br />  第十招：成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度， <br />在最恰当的时机拿出 订单 ，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成， <br />事后更加困难。 <br />  何时是成交时机?当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下 <br />订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时(测试购买欲之工具)，对方 <br />没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容，获得相 <br />当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示 订下了好吗? );突然改换姿 <br />势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外，掌握融洽气氛，当机 <br />立断，也是必要的。 <br />  在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首 <br />重 诚信 ，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要 <br />的。 <br />  我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时， <br />一定要 立刻处理 ，给予完整的回答说明。对购屋客户而言，他的房屋买卖可以有许多选择， <br />一家公司只是他众多选择中的一个而已，没什么了不起，当我们做到让消费者想起房屋买卖 <br />时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的 <br />客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以下这些问题，我们为 看屋十三招 。不论 <br />买什么房屋，都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓 外行看 <br />热闹，内行看门道 。 <br />  <br /> 《》 <br />  <br /> 房地产销售心得之成交技巧