房地产的销售心得

房地产的销售心得<br /> 　　首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应<br />具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在<br />于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成<br />功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。　　<br />1：最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人<br />打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对<br />待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客<br />户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目<br />的也就达到了。<br /> 　　2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员<br />必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件；同时也<br />应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是<br />重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准<br />时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。<br /> 　　3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人<br />主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户<br />太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客<br />户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，<br />沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句<br />老话，机会只留给有准备的人。<br /> 　　4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长<br /> <br />时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。<br /> 　　5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的<br />一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户<br />的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的<br />房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。<br /> 　　6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。<br />在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户<br />更加的 信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼<br />盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你<br />推荐的楼盘。<br /> 　　7：学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同<br />事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人<br />不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让<br />他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁<br />的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需<br />要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解<br />释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期<br />待客户能够成交。<br /> 　　8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的<br />话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。<br /> 　　9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售<br />并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济<br /> <br />形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，<br />那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这<br />样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。<br /> 　　10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有<br />的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够<br />立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态<br />度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待<br />过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！<br /> 　　在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工<br />作。如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看<br />着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好<br />好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，<br />如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试<br />一下这种方法，至少是一种动力。<br /> 　　以上就是我的销售经验，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引<br />用一句话：能说不能做，不是真本领！<br /> <br />