商务沟通技巧心得介绍

商务沟通技巧心得介绍<br /> 　　作为一名业务人员，压销量、催货款、搞终端生动化建设等工<br />作，都离不开跟客户的有效沟通。这种沟通的目的性很明确，就是让<br />客户跟着自己的思路走，让客户听话按我的安排去做事。<br /> 　　怎样才能在谈判中取得主动权，出奇制胜呢？一位著名的营销<br />培训大师说过，谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益<br />对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的<br />平衡点就更倾向于哪方。笔者并非什么谈判高手，只是就谈判中遇到<br />的一些问题进行了总结，希望对战斗在一线的销售同仁有所启发。<br /> 　　一、不打无准备之仗<br /> 　　2006 年 2 月 24 日，公司的电工产品上市，按公司要求每家专<br />卖店要实现 xxxx 元的首批进货。在与一位姓王的老板沟通时，我就<br />吃了没做充分准备的亏。任凭我耗尽口舌，该老板就是不同意备货，<br />只愿意出样陈列，想销多少产品进多少货。在长达两个小时的拉锯战<br />中，我从经销跟代销的差别谈到了公司的宏伟规划，从客户忠诚度谈<br />到兄弟感情，可该客户就是不为所动。最后甩出一句，&ldquo;这是你的个<br />人行为，不能代表公司政策，你拿什么让我相信你，作为**公司这样<br />的大品牌，不可能作出这样的草率决定，你有文件吗？&rdquo;一句话，问<br />得我哑口无言。公司是有文件的，可走时匆忙根本没带在身上。仅仅<br />因为一份书面文件，我长达两个小时的努力化为乌有。<br /> 　　因此，在进行谈判以前一定要做充分的准备。首先需要明确谈<br />判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽<br /> <br />量往有利于自己的这方转化。<br /> 　　二、师夷长技以制夷<br /> 　　一旦业务做得久了，总给身边的人一种&ldquo;人变滑了&rdquo;的感觉。实<br />际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道，察言观色慢慢地<br />养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事<br />强硬，一切按公司政策办；对付天天哭穷的客户就先发制人，大倒工<br />作压力之苦等等。<br /> 　　客户不配合公司行为，总是可以找到很多借口，这个时候就需<br />要我们认真研究客户的心理和可能使出的招术，只有这样才能见招拆<br />招，最终取得主动权。我们所负责的上海金山区域就有这样一家经销<br />商，常常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司下发的任务，业务人员<br />的工作推进到这里时经常搁浅。后来我和业务人员去拜访了这个客户。<br />寒暄过后，我开始了正式的谈判攻势。首先我分析了整个行业的劣势，<br />肯定了整个行业生意难做，接着又对各专业市场销售状况进行了叙述，<br />也点出了市场人流稀少等等原因，把在谈判中他可能用到的所有借口<br />都罗列到了。接着开始正式谈到公司任务的完成和经销商的义务问题，<br />此时经销商再用我谈到的情况做借口时，我就表示很同情地说：&ldquo;周<br />老板，刚才我已经谈到了这个原因，我也知道现在生意难做，可这不<br />是最关键原因啊，别的经销商和你一样有困难，可别人都完成任务<br />了。&rdquo;经过一番拉锯战，经销商不得不答应我进货，因为他跟我谈的<br />所有原因都已经被我陈诉过了，那只能是一种事实不能也不应该成为<br />他推托我的借口了。<br /> <br /> 　　三、借他人之口说事<br /> 　　承接第二点&ldquo;师夷长技以制夷&rdquo;，我们的很多客户虽然不是<br />&ldquo;夷&rdquo;，但他们的许多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。所以，<br />作为一名优秀的业务人员不仅要善于搞掂客户，还需要善于向客户学<br />习。在我接触的一些客户中，就有这样一些人善于使用事实举例的方<br />法来拒绝我。<br /> 　　2005 年 9 月份，我负责公司工程产品的市场开发工作，在九<br />星灯具市场就遇到过这样一位客户。我找到他的时候，他正坐在店里<br />的电脑桌前玩游戏。一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册，他并<br />没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口说事，&ldquo;我<br />有一位朋友，以前也作过工程照明产品，他们厂家的支持力度很大，<br />厂家免费铺货，光广告投放就有十几万，而且公司还配了 xxxx 人专<br />门给他跑工程。&rdquo;在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借<br />他人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，广告投放和人员支持。<br />这一类客户一般都很老道，喜欢借用别人的事来说自己，所以听话一<br />定要听仔细，往深里研究一下，不然你很难套出他的...