营销管理培训心得

营销管理培训心得<br /> 　　知识永远是死物，如果说你具备多少知识就代表你拥有多少能<br />力，那么这世界将失去变数，而没有变数的世界就如精确的逻辑，就<br />没有了思想，没有了灵魂，也就没有了激情，这也就是单纯知识的缺<br />陷所在，如果你不将你学到的知识系统的融汇灌通变成你的一种习惯<br />与本能，那么你永远只有感触而没有收获。　　人生最大的敌人永远<br />是自己，你想要学会掌握，你必须时时享受那种要将外来物融入自己<br />的思想，强迫的加入到自己的思维与日常习惯之中的最痛苦的过程，<br />参加完这回三天的营销管理的培训，先不提受益多少，我只知道这几<br />日下来我不断的在折磨中反复，睡觉在想，走路在想，任何时候都在<br />头脑发涨中痛并快乐着努力享受着这种融入的折磨，己经许久未经受<br />这样的折磨了，也正因为如此，深刻的证明了此次所学对于自己而言<br />真的受益非浅，受益的并不在于老师讲过什么与水平多高，而在于在<br />这个阅历与工作的时间节点，模模糊的似乎抓到了什么，然后恰如其<br />份的上了三天课，一下子全通掉的感觉，这就是最大的感触与收获，<br />下面来讲一下自己努力融进本能的东西。<br /> 　　为了将营销这门课程融入自己的思维与本能，我用两个字总结，<br />无非讲&ldquo;法、术&rdquo;两个字，讲的就是法是根本，术是技巧罢了。记住了<br />这两个字，然后引申开来就是学到的东西，为什么用这两个字，你一<br />提&ldquo;法，术&rdquo;二字引领，你就深深能体会精髓能融入你的智慧，即使一<br />时做不到的也可以时时放到嘴里来咀嚼一番，慢慢吸收。<br /> 　　一：法<br /> <br /> 　　法的核心是什么：<br /> 　　从销售角度而言其实就是：从扫描、筛选细分-----公关贴近利<br />害关系者，决策影响层-----探询需求、引领及刺激潜在需求------资源<br />整合、解决方案包装提供----商务谈判、合同协商-----实施执行、兑现<br />承诺-----售后服务------关系管理。<br /> 　　从营销管理角度而言：通过目标客户群管理----设计销售流程<br />及套路----建立相对应的管理机制方法与工具----设定符合市场特质的<br />绩效考核目标----带领团队落实过程管理----提升销售效率。<br /> 　　然而两者的共性是，从扫描、筛选细分到目标客户群管理，也<br />就是明确客户群体的特质并寻找到开始。所以法一个字用找来总结最<br />贴切。<br /> 　　总结课程中凝结了几点找的方法经验与技巧如下：<br /> 　　1、在销售层面：<br /> 　　销售层面找要从战略的角度出发，找到覆盖率，然后确定到达<br />率，再从到达率了解知晓率，从知晓率看意向率，最后从意向率中找<br />成功率，当按这样的系统的去掌握与覆盖找的过程，你就能很清晰的<br />明确问题所在，有时你不知道怎么办往往是源于你不知道问题在哪<br /> 　　从销售的角度，找的环节要学会下面的方法：<br /> 　　n 找到目标群体的特质，这是你一切销售开始的要素，只有找<br />到客户群体并细分，筛选出合格客户群的条件，才能有一个好的开始<br />后面的一切不浪费精力成本。<br /> 　　n 找到决策者与决策影响者，找到了你的客户群体是否找到了<br /> <br />决策者以及决策影响者是一个很关键的命脉，所找非人是不断浪费资<br />源成本的原因所在之一。<br /> 　　n 找到并引导刺激需求，这是非常重要的一点，你找对人了，<br />找到决策者了，你是否能找到挖掘、引导并刺激他的需求呢，这里一<br />个非常重要的经验要学的就是，为了刺激客户的需求，请你做好功课，<br />了解与掌握行业、政策等一切相关的动态发展情报，足够的信息才能<br />让你从客户处挖到并刺激出需求。<br /> 　　n 找到能成功包装的筹码，上面的一切都是空洞的，你需要一<br />个很好的包装筹码，如一个成功的案例，精确的证明数据，然后才能<br />在天秤上将成功的那一头压向你这一边，这一点是自己此次最大的收<br />获，一直以来不知道和客户该谈什么，当你不知道如何时，不妨带上<br />一个成功包装的筹码。<br /> 　　n 找到合作的共识与底线并最后实现，这是最后一步操作的过<br />程就不值得多说了。<br /> 　　培训结束，总结上述一点，个人觉得从此刻开始，我将不再恐<br />惧与客户面对，因为我知道去谈，要找到客户的特质，找到他的决策<br />与决策影响者，找到他的需求，用共赢的方式赢得信任与喜欢，然后<br />用一个包装的筹码压上去，找到共识最后实现客户的需求，仅此而己，<br />余下的唯有熟悉的将一些...