顾问式销售技术培训心得范文

顾问式销售技术培训心得范文<br /> 　　这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训，没错是技术，<br />而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧，从没有听说过销售技术。<br />马老师说了我们销售也是有技术的，有规范的一套方法来让我们完成<br />销售，听了这次的培训我也有自己的体会，如下：　　第一，我们要<br />对销售有正确的认知，销售其实是顾客在购买，而非我们在卖，透过<br />我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客户都先由<br />需求才有购买的，而需求就是欲望+购买力，而营销的最高阶段：创<br />造刚性需求。<br /> 　　第二，第二，顾问式销售环节的具体实施分为四个方面 1.取得<br />信任；2 挖掘需求；3 有效推荐；4 巩固信心；<br /> 　　第三，约见新客户，可以从六大点出发，1 确认身份；2 询问<br />接电话是否方便；3 自报家门；4 承诺帮助（为对方带来什么好处）；<br />5 二选一原则，确认拜访的时间地点；6 祝福语和收线；越到客户，<br />拜见客户，这里有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术，<br />建立信任：这里有 4 个点可以帮助我们，1 专业形象；2 办事能力；<br />共同点；4 会面意图；会面时从寒暄开始（3-5 分钟）；这里也有几个<br />让你一见面不至于让对方反感；1 从天气下手；2 新闻热点；3 办公<br />室的工作环境；4 寻找共同点；<br /> 　　第四，见了面我们要了解，确认其真正的需求我们这边有确认<br />需求三部曲，1 回应式聆听；2 复述；3 确认式提问；这里我们要牢<br />记听，记，问，这三个要点，听是听客户再说，而不是我们在推销，<br /> <br />记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点（关注点）；问<br />我们这要记住差距原则：询问现状-期待值（下一布的打算，想法）-<br />痛点（关注点）。确认需求，用复述记的关注点的内容，而且还是用<br />客观，中性的言语来确认需求，不要自以为是，去掉“我以为”。<br /> 　　第五，有效推荐我们的产品使用价值可以陈述 FAB；F-是功能<br />（对应其痛点）A-是优势（特点与众不同的地方）B-好处，用销售语<br />言让客户感受到给个人，组织家庭带来的好处。确认其购买这边还有<br />关于价格的问题，价格是双方谈判的结果，而我们销售人员要牢记追<br />求最大利润是我们的责任；而价格的谈判我们也需要记住几点 1 谁先<br />出价谁先死 2 通常性报价 3 补偿性报价 4 两套名片系统；关单，是一<br />个阶段性成果，利用假设性成交法给客户心理的压力，为下阶段做铺<br />垫 ；这里也有三点可以规划 1 封闭式的问题，例如（是这周给你还<br />是下周给你送过来）；2 描述假定成交后才能做的事情 3 促成签约；<br />再发现客户新的真正问题时，我们要给他解决；这里我们有 3 个关键<br />点，1 放空自己；2 移焦；3 认同；这里我们可以采用差距原则来探<br />索原因，解决问题，征求同意；（但是是堵墙，同时是桥梁）再次关<br />单。如果这里还有问题，我们就要考虑是否出现竞争对手，找错关键<br />人，财务问题或者是出现意外。<br /> 　　第六，售后我们要解决其客户的售后心理活动，可以赞美其英<br />明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔。以后新客户变成老客户，<br />这里我们可以请求介绍潜在客户，这里我们可以引述成功的案例-拓<br />展可提供帮助的范围-请求推荐。<br /> <br /> 　　从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技<br />巧，而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处，用现实真正的销<br />售技术来完成我的产值才是我的目标。<br /> <br />