合纵联行_广东惠州锦源国际营销策略提案

锦源国际营销策略思考06/2010深圳市合纵联行房地产顾问有限公司【深圳市南山商业文化中心区海岸城西座1508室】Room1508,SuiteWestofCoastalCity,NanshanBusiness&CultureCentralDistrict,Shenzhen86）0755-86271877hezonglianhang@126.com惠州市合纵联行房地产顾问有限公司【惠州市江北双子星商务大厦B座609室】Room609,Block,B,Shuangzixing.InternationalBusinessBuilding,Jiangbeidistrict.,Huizhou86)0752—7822488hezonglianhang@126.comhttp://www.szunion.cn第页 项目初步认知：江北地心CBD·中央圈层地段价值15万平集中式商业生活配套配套价值公建立面U型建筑退台花园形象价值36-87平米的一房两房三房产品特征第页 >>客户定位分析第页 2005-2010婴儿潮、７０’s、80后是购房主力2000年惠州各年龄人口数截至2000年惠州新生人口数（人）3500080后70’s末婴儿潮+”实权派”300002500020000150001000050002000199819961994199219901988198619841982198019781976197419721970196819661964196219601958195619541952195019481946194419421940193819362010年购房者年龄25以下25-2930-3435-3940-4445-4950-5455以上2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 2010-2011年－市场主流客户年龄（岁）主流市场客户分布60首次置业改善空巢555045←婴儿潮一代4035←70’s末30←8０后:25家庭生命青年之家青年持家小小太阳小太阳孩子三代后小太阳中年之家老年之家周期主力客户仍为青年之家、太阳家庭和孩子三代70’s末客户是3房的主力客户。80后也进入购房阶段，是2房和小3房的客户。2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 区域内外的各类型产品的对位客户分别是哪些人？产品客户主要是职业特征家庭周期置业特征1房单身青年投资为主20-30岁25-30写字楼白领36-53㎡学龄家庭首次过渡型单身青年2房企事业单位基层、自住为主25~35岁25~30两口青年57~80㎡白领首次、少量投资学前家庭两口青年3房公务员、中层管理自住25~40岁30~35学前家庭87~88㎡人员首次、首次改善学龄家庭第页 影响他们购买的价值评价体系分别是怎样的？产品主要客户置业特征关心的非常看重20~30岁城市中心距离1房投资兼自住价格、档次单身青年但是交通体系成熟36~53㎡首次过渡产品形象两口青年内部配套（生活、幼儿园）25~35岁生活配套（商业医疗学校）2房两口青年价格、户型首次过渡但是内部配套（生活、幼儿园）57~80㎡学前家庭产品形象城市中心距离、交通体系学龄家庭30~45岁生活配套（商业医疗学校）学前家庭价格、户型3房自住内部配套（生活、幼儿园）学龄家庭社区规模但是87㎡首次改善物业管理、公共园林中学家庭物业管理安全性、交通成熟度中年家庭第页 典型代表性客户感知特征研判——第页 我们的客户群应该是这样的一帮人：他们位于现代感性价值区，喜欢新潮、畅想乐趣，渴望不断提升的生活第页 他们是一个现代感性价值取向较为明显的人。在事业上他不断进取，成绩卓越。生活中，他们不拘小节，爱好广泛。时常追求新潮事物。第页 第页 第页 第页 憧憬更浪漫自由的生活方式第页 他们的语言体系囧、雷人、；蜗寞居寂是生烟是活不的抽哥你妈喊你回家吃饭！；具餐、“门具”艳系照：杯门、是？泼吗墨了门生菜偷、你假人天捐今门潮流！简单！个性！第页 •他们热爱生活他们崇尚混搭在他们的眼中潮流是一种更向上的个性生命力第页 第页 本案营销战略部署：定位借势线上推广造势线下推广立势第页 本案形象定位CBD·卡罗领地第页 线上如何造势？第页 我们的原则是：我们不赞同大规模铺排户外、电视等常规适用型的推广渠道，用大炮打蚊子，那是一种铺张久而久之也是一种疲劳——我们提倡一些更高性价比的推广方式第页 一、变更LOGO：CBD领地第页 卡罗势力二、更换路旗：项目名称+形象定位&项目名称+推广语电话电话第页 卡罗势力二、变更围墙：一、抬高围墙高度3.5mCBD卡罗领地二、内容：卡罗形象诉求第页 卡罗势力三、增设楼体条幅：极度放大项目的昭示性、产品线诉求第页 卡罗势力四、江北写字楼直客式派发楼书：中信大厦、德威大厦、双子星大厦、德赛大厦、大隆大厦第页 卡罗势力五、开盘前出街两次铺垫形象的报版：CBD卡罗领地第页 主题推广语一：你好，卡罗！第页 主题推广语三：卡罗！梦幻你我第页 主题推广语二：每个人心中都有自己的卡罗！第页 卡罗势力六、租外展场做活动推广：1、活动时间：蓄客期，初步考虑在7-8月2、活动地点：河南岸港惠新天地内/外场3、活动主题：画出你心中的COLOR4、活动推广语：你好，卡罗！5、活动形式：（1）、通过礼仪活动公司组织本地/外地的美术班学生到访现场作画（2）、美术班可分为青年组、童年组、幼儿组（3）、活动第一天完成第一组构画，展示一周活动第一个周末完成第二组构画，展示一周活动第二个周末完成第三组构画，结束活动第页 线下如何立势？第页 一、产品户型开辟类型别称！一房罗兰紫两房蝴蝶蓝三房橄榄绿第页 二、户型单张设计稿升级！黑色的背景底辅助以紫色/蓝色/绿色的VI基准色配让客户忽略户型的劣势记住卡罗的色彩特点针对户型的缺点客户往往喜欢在上面勾勾画画我们设计黑底户型图怎么画也看不出来第页 三、打造一本美观且实用的“笔记本概念”楼书！……不光漂亮和贵第页 不光有配套第页 还有卡罗的色彩宣言CBD卡罗领地第页 不光有产品第页 还有节假日第页 甚至还有地图第页 竟然还有年历第页 通讯录第页 能当笔记本看完了100％不会扔！势必成为繁殖的工具繁殖的工具第页 四、围绕VI的主色系，打造个性色彩样板房！ColourfulLife样板房不再是仅仅的展示功能也是卡罗领地主张的ColourfulLife的符号标签第页 罗兰紫第页 蝴蝶蓝第页 橄榄绿第页 第页 锦源国际项目营销阶段铺排至关重要2010年2011年5月开盘形象导入期蓄客期热销期持续销售期强势入市，脱颖而出能量积聚全面渗透，口碑传播•说明：以上营销阶段是以项目于今年9月底或10月初开盘为基准节点，按照6个月主力销售周期做的初步铺排。第页 第一阶段：形象导入期(6.1-7.30)媒体组合时间段诉求点推广主题、推广语达到目的主围墙6.1-7.30项目形象“CBD卡罗领地”“你好，卡罗！”路旗6.1-7.30项目形象高调入市建立形象（形象主导，打知名项目名称度）楼体包装6.1-7.30项目形象“CBD卡罗领地”咨询热线其他：短信、写字楼直客式推广。第页 第二阶段：蓄客期(8.1-9.30)媒体组合时间段诉求点推广主题、推广语达到目的形象信息+产品主围墙8.1-9.30信息形象信息+产品8.1-8.30“卡罗，梦幻你我！”户外信息路旗形象信息+节点9.1-9.30信息锦源国际+形象定位+电话热8.1－8.30昭示信息线楼体包装锦源国际+电话热线/9.1-9.30节点信息“10月18日售楼处开放”开盘前盘点诚意客户700批以上。8.1-8.15形象+产品信息网络形象+产品信息+9.1-9.15节点信息8月初“卡罗，梦幻你我！”认筹时间点报纸详细信息样板房开放时间点其他：外展场（“画出你心中的COLOR！”主题的图片展活动！）、短信、写字楼直客式第页 第三阶段：开盘热销期(10.1-10.31)媒体组合时间段诉求点推广主题、推广语达到目的形象信息+产品主围墙10.1-10.31“每个人心中都有自己的卡罗！”信息开盘信息+产品10.1-10.31“每个人心中都有自己的卡罗！”户外信息“卡罗绽放在即”路旗开盘信息+产品+产品信息+节点信息10.1-10.31信息首批单位强势开开盘信息+产品楼体包装10.1－10.31锦源国际+形象定位+电话热线盘，实现火爆热信息销60%以上开盘信息+产品网络10.1-10.15信息“每个人心中都有自己的卡罗！”开盘信息+产品报版开盘前一周信息其他：短信、DM直邮。第页 第四阶段：开盘持销期(11.1-3.31)媒体组合时间段诉求点推广主题，推广语达到目的销售信息+产主围墙11.1-3.31“每个人心中都有自己的卡罗！”品信息销售信息+节楼体条幅11.1-3.31庆贺200位客户成为卡罗成员点信息形象+产品信6个月完成项目报版加推时间点“每个人心中都有自己的卡罗！”息+节点信息整体90%销售率加推时间点形象+产品信网络“每个人心中都有自己的卡罗！”（2周）息+节点信息其他：短信、老带新模式。第页 营销推广铺排总纲第一阶段第二阶段第三阶段第三阶段形象导入建立期蓄客期开盘热销期持销期（2010.6月-2010.7月）（2010.8月-2010.9月）（2010.10月-2010.11月）（2010.11月-2011.3月）目标高调入市建立形象蓄客，开盘前盘点诚意客首批单位强势开盘，实6个月完成90%销售率（形象主导，打知名度）户700批以上现火爆热销60%以上工程工地围墙改造完成售楼处改造、看楼通道包看楼通道包装、低层样板高层样板房装修完成节点楼体条幅完成装、低层样板房装修完成房装修完成外墙局部落架推广卡罗梦幻你我每个人心中都有自己每个人心中都有自己你好，卡罗！的卡罗的卡罗主题样板房开放/认筹信息+开盘热销+产品加推信息推广围墙、楼体广告、路旗围墙、楼体、户外、路旗围墙、楼体、户外、路旗围墙、楼体广告、短信、渠道报版、写字楼直客式网络、报版、写字楼直客式网络、报版、短信网络、报版、老带新销售销售物料的筹备1个外展场营销大活动开盘前两天提前算价做后批单位持续加推动作价格测试2-3周认筹梳理客户销售团队的组建及培训首批单位公开发售现场暖场活动第页 营销推广费用清单媒体具体个媒形式发布日期星期主要内容版面大小费用预算（万元）路旗——5-10月——阶段性推广语+节点信息————16户外立柱/楼体户外——8-10月——阶段性推广语+节点信息+产品信息————20硬广8月-9月（两次）周五项目卡罗形象地产头版半版8南方都市报/东江时报硬广9月-10月（两次）周五样板房开放+开盘信息地产头版全版14报纸广告硬广8月-9月（两次）周四、五项目卡罗形象封面半版4今媒体硬广9月-10月（两次）周四、五样板房开放+开盘信息封面全版8开盘后待定产品信息硬广周五封面全版8（两次）新样板房开放+新加推信息搜房网季度套价9产品形象+样板房开放+开盘信息+阶段性网络推广西子湖畔——09.8—10.3——首页通栏第一屏（3周）4促销推广主题惠房网季度套价3告知产品发布会以及样板房、园林开放待定——认筹阶段——70字100万条4信息短信待定——开盘阶段——告知开盘相关信息70字100万条4待定——持销阶段——告知促销信息及加推信息70字300万条12巡展活动港惠新天地周巡展待定2周项目形象+产品特征6现场包装围墙包装及看楼通道包装10活动费用重大营销节点活动、开盘活动、成交客户抽奖礼品、认筹客户抽奖礼品、促销阶段现场小活动策划40合计：170第页 销售配合物料费用清单物料类别数量单价单项总价（元）整体沙盘模型1个40000元/个40000区域模型1个40000元/个40000分户模型5个5000元/个25000形象楼书6000份15元/份90000户型单张20000套0.8元/张16000宣传折页20000份2.5元/份50000费用合计261000第页 本案营销费用预算汇总表分项费用预计户外广告类(路杆旗)36万网络整合推广16万线上推广报纸广告42万短信推广费用20万巡展活动6万重大营销节点活动、开盘活动、成交客户抽奖线下活动礼品、认筹客户抽奖礼品、促销阶段现场小活40万动策划。销售配合物料模型、楼书、单张、折页等26.1万现场包装围墙包装及看楼通道包装10万合计196.1注：一期总销售金额约1.9亿元，营销推广费用占比销售总金额约1%。第页 关于本案的销售目标阐述第页 片区现有价格概述：江北CBD辐射圈各在售楼盘价格——其中双城国际价格约5200元/平方米左右，海伦堡价格约5300元/平米，万科金域华庭5800元/平米，其中片区现有最高价格为佳兆业中心的7200元/平米（其中含精装修投入1000元/平米）。片区内当前市场主力成交均价——5200-5300元/㎡。第页 本案价格初步评估5200-5300元/㎡4940-5035元/㎡考虑新政对市场价格的干扰性既有市场均价参考2008年市场下跌幅度5%可预期市场均价综合体对区域溢价5%5187-5287元/㎡区隔性形象实现溢价5%5446-5552元/㎡住宅操作空间：约5500-5600元/㎡第页 片区销售速度分析销售速度代表楼盘入市时间总套数已销售套数（套/天）金域华庭二期2009-07-101961611-2双城国际二期2009-11-83641073-4盛世华府二期2009-11-1688260-1中颐海伦堡二期2009-4-303022331-2片区内在售楼盘平均销售速度普遍集中在1-2套/天左右，双城国际以同比其他楼盘的价格优势消化速度明显占优。按照开盘月60%的消化率，持销期销售周期1.5套/天的去化速度统计，项目消化周期需要6个月左右。第页 本案销售目标总体销售率：30%总体销售率：70%总体销售率：90%累计消化：134套累计消化：312套累计消化：401套阶段消化：178阶段消化：89套首次开盘后1个月首次开盘后3个月首次开盘后6个月备注：以上销售目标的既定前提：1、保证项目开盘前有2个月以上的正式蓄客期；2、合理周期下的理想速率和理想价格指标；3、首次开盘后6个月的概念不包含期间春节节日周期一个月；4、第二批单位能保证在首批单位开盘后3个月内推售。第页 合纵联行销售管理系统项目销售团队组建销售团队培训体系项目销售组织体系目项目地盘管理体系录销售业绩管理体系UCMS客户管理体系客户满意度管理体系2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统项目销售团队组建流程产生范围：销售管理中心团队。产生原则：销售经理5年以上从业经验，对项目片区市场了解透彻。竞聘详细流程物业顾问多年从业经验，成交能力强。产生方式：面试+笔试+PK，竞聘上岗。由开发商参资深销售经理产生符用试题选高级销售经理面试合条件销笔试取合适的PK加，通过现场沟通，确定1销售经理售经理销售经理名销售经理产生多名销冠级物业顾问（90%符合条件业绩筛选笔试、面试最终确定物业顾问为资深行业成员。）的物业顾问2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统项目销售团队组建销售团队培训体系项目销售组织体系目项目地盘管理体系录销售业绩管理体系UCMS客户管理体系客户满意度管理体系2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统培训类别项目备注《项目销售手册》《财务知识培训》《网上签约系统》《法律知识培训》物业顾问的基本培训，人员基本培训《商业礼仪》《房地产市场培训》考核通过后进入项目。服务意识培训购房流程房地产基础知识《房地产政策培训》《服务意识培训》《项目基本资料培训》《惠州整体市场情况培训项目培训》《江北市场情况培训》《项目卖点培训》《竞对项目情况进行的深入培训，考核通过后开始接待客户。争对手情况》《项目基本信息口径》《开盘时间口径》《项目针对对外传递的信息进行统一说辞，提高物业顾问可信度，避免客口径培训价格、折扣口径》《项目卖点口径》《项目劣势户纠纷。解释口径》《周边项目比较口径》《逼定技巧培训》《电话跟客技巧培训》《引导客促进成交的技巧，销售技巧培训客户逼定技巧客户回访技巧户技巧培训》等提高项目成交率每周进行一次分享会（当周销冠进行经验分享）经验分享通过沟通、分享，提高销售团队的整体销售实力。每月组织一次高端项目集体参观，然后进行总结会。2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统项目销售团队组建销售团队培训体系项目销售组织体系目项目地盘管理体系录销售业绩管理体系UCMS客户管理体系客户满意度管理体系2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统组织架构接待流程客户跟进项目总监日常工作考核客户满意度考销售经理物业顾问核销售中心总监销售业绩考核客户服务中心项目总监职责：对销售经理、物业顾问的日常工作进行监督及日常工作考核。销售中心总监职责：提供相关客户资料；对销售经理、物业顾问销售业绩进行考核（阶段性）客户服务中心职责：通过客户调查，对客户满意度进行考核，提出优化建议。销售经理职责：监督现场工作、培训物业顾问、解决现场突发问题，汇总项目问题与其他部门确定解决办法（口径）。2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统销售组织细节组织架构接待流程→精细铺排造项目销售力客户跟进销售队伍建设产生方式〉培训〉考核竞争〉销售环境打造产生范围：1、合纵联行销售中心销售员库2、深圳本地4年以上销售经验人员3、惠州本地销售副经理级别或等同于此级别人员在此范围基础上，继续按如下标准进行筛选和框定甄选条件：1、具有良好的形象以及沟通技巧2、应变能力3、掌握熟练的销售技巧2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统销售组织细节→精细铺排造项目销售力组织架构接待流程客户跟进销售队伍建设产生方式〉培训〉考核竞争〉销售环境打造进场前对销售人员进行的全方位的培训，如项目销售手册、财务知识、网上签约系统、法律知识、1、岗前培训商业礼仪、房地产市场、房地产政策、销售技巧等。完成严格的考核，合格后方可上岗。2、全员项目基础知识培由项目营销组不定期组织包括销售、客服、保安和保洁的项目基础知识培训。让客户在参观购房过训程中的每个环节有问有答，答之有节，提高全员专业素质和整体面貌，给客户提供专业、值得信赖的购房感受。针对本项目特点，对销售代表进行盲点培训。把每周集中问题反馈给策划，如“办理银行按揭”、3、盲点培训“办理买卖合同”及“合同条款”的培训，每周末进行一次扫盲，提高销售专业知识和说辞技巧。4、销售代理专题培训每月组织一次主讲培训。由销售代理公司结合自己公司现状和资源，针对市场特点和国家政策法规等对名津销售代表进行培训。每两周组织策划、销售经理、销售服务明星等项目核心成员参观、学习高档楼盘，总结他盘优点和5、团队核心成员培训值得借鉴做法，并把经验和做法传递到销售末端，提高团队学习能力和战斗力，强化服务意识。6、明星课堂每月由销售服务明星开课，可交流分享销售及与客户打交道等心得，课程结束后由销售经理和客户2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来做点评。 合纵联行销售管理系统组织架构接待流程客户跟进销售队伍建设产生方式〉培训〉考核竞争〉销售环境打造个人纬度考勤迟到、早退(考评-5)旷工（每次-10）(旷工三次以上劝退）无故外出(-10)无故缺席(-10)礼仪形象戴工牌(-5)（女）盘头、化淡妆、深色皮鞋(-5)（男）刮胡子、统一领带、深色皮鞋(-5)个人管理个人销售资料的管理(-10)前台及办公区域卫生、吃零食、看报纸杂志、上网聊天、化妆（每次-5）客户管理进线、上门客户登记完整、准确（-5）客户资料录入的准确和及时（-5）2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统业绩纬度销售能力每月业绩排名各项考核及项目信息的了解(-5)每月客户接待量(±5)正确计算房价，正确书写或复核认购书市场调研每两周提供一个竞争楼盘调查表（+5）例会与同事分享市场最新信息（+5）保质保量的完成成交和未成交的客户访谈表(±5)服务纬度现场服务微笑服务明星（+5）客户满意度调查（±10）售后服务成交客户的后续服务及反馈（±10）客户投诉（-15）团队纬度团队建设同事间相互尊重，做好义务接待，协助同事成单（+5）公共事务、有特殊贡献的员工（项目组内）（±10）工作态度积极，控制个人情绪，不破坏工作氛围（±5）合理化建议建设性意见（有效的+5）合作意识配合相关部门完成项目相关工作（±10）团队荣誉感网络对销售现场整体表扬及投诉（±5）2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统组织架构接待流程客户跟进销售组织细节→精细铺排造项目销售力销售队伍建设产生方式〉培训〉考核竞争〉销售环境打造合纵联行专项服务策略重要激励政策的导入。——周服务明星——月服务明星——季度服务明星打破常规地盘管理制度中对置业顾问按顺序接待客户的约束，来访客户可点名“服务明星”直接作为自己的接待人员，进一步提升现场销售团队的服务意识。2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统组织架构接待流程客户跟进销售组织细节→精细铺排造项目销售力销售队伍建设产生方式〉培训〉考核竞争〉销售环境打造评分组成：客户打分及客户反馈：30%销售团队的评分：25%销售经理的评分：15%策划团队评分：15%开发商评分：15%2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统组织架构接待流程客户跟进销售组织细节→精细铺排造项目销售力销售队伍建设产生方式〉培训〉考核竞争〉销售环境打造1、设置销售服务在销售大堂入口处设置销售服务明星爬行榜，对销售业绩好、且服务好的销售代表进行公开表扬，以增强销明星爬行榜售人员团队归属感、个人荣誉感和责任心。爬行榜按照销售考核制度进行评选，每周更新一次，并配有销售代表姓名、工号和照片等，便于客户监督，全面提升销售代表的服务品质和服务意识。2、制订销售激励严格执行现场销售管理制度，对于违反相关条例的工作人员进行有效惩罚；对于维护团队荣誉，有全局观的及奖惩措施工作人员给予及时嘉奖，嘉奖形式多样，务求通过制定新的激励机制提高团队士气和归属感；奖惩每两周进行一次公开播报。在大堂显眼位置设置意见箱、在洽谈区茶几上放置制作精美意见卡供客户填写；意见卡（类似西餐厅做法）3、设置销售沟通上一方面宏观地呈现客户进入现场后需进行的环节以及各环节会得到何种服务，另一方面对客服、销售、财台务、律师楼等环节的有效电话进行公开。呈现我们的服务的同时，让客户意见得到充分表达。销售现场每周对意见卡进行收集、分类（认购和非认购）和意见汇总及反馈。4、制作《服务流将销售及售后的各个环节制作成一张流程图，并在每个环节做适当提醒。流程图的下角备注部分对接人的程图》展示板姓名、服务项、电话。将信息栏放在接待区显眼的位置。（方便客户了解需求的服务项，并以最快时间寻找到帮助。）2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统组织架构接待流程客户跟进销售组织细节→精细铺排造项目销售力销售队伍建设产生方式〉培训〉考核竞争〉销售环境打造5、展示物管服务将物业管理服务（或特色服务）内容、律师楼服务内容制作成喷绘的易拉宝摆放在洽谈区内。强化项目卖及律师楼服务的内点的同时，为增添现场气氛。容6、信息公示对各类公示文件进行规范公示，包括政府要求五证、销售房源、价格等，以及风险提示、温馨提示、项目动态、项目广告和新闻、项目活动、国家相关政策及利好信息、竞争项目销售情况对比，甚至是公司动态新闻等；同时对各类信息公示方式进行调整优化，务求做到公示信息的完整，以便于客户阅读。7、现场问题汇总规定每周二将销售、签约、物业以及客服等环节，客户所关注和普遍提及的问题进行汇总；每周四由销售经理做统一解答，并把每周问题汇总、编定成册。8、增设财经等报针对本项目多为中、高端客户群，从关注点上已经转移至国家财经走向以及宏观动态，设置《经济观察纸和杂志报》、《三联生活周刊》、《新视线》等品位或行业翘楚报纸杂志。2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统组织架构接待流程客户跟进销售组织细节→精细铺排造项目销售力合纵联行销售经理考核体系序号工作项工作内容/描述团队管理严明、行为规范；团队团结、做事积极主动；积极主动推动地盘管理条例等规章制度的1销售团队管理执行；赏罚分明；现场销售秩序良好；销售流程管理；团队服务品质监控、服务流程优化；销售定期培训执行及团队建设等。根据每周销售计划及目标，完成团队周销售业绩指标；实际销售套数与计划销售套数偏差率低于2销售业绩5%；客户流畅完成认购及签约流程；网上公示系统数据录入及时、准确。客户满意度计划执行及时到位，并能做出提升建议（基础服务始终能达到金地要求水平或以上；3销售服务客户档案数据准确、归档移交及时；回访和活动通知质量达到公司要求；现场公示信息更新及时，建议富有创意）。4销售现场协调现场与财务部、合同口、律师楼等相关协调事项大堂值班经理角色的执行，积极主动解决当班事项；客户跟进；妥善处理客户意见反馈及投诉；5公共事务处理每日、每周销售数据统计分析；现场活动等相关工作配合。2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统组织架构接待流程客户跟进深圳总部为项目操作小组提供全方位的技术支持，提供通过五总部运做及支持大管理中心，为项目提供最迅捷的资讯，最专业的人才，最权威的报告，最及时的反馈。中心资源:合作战略联盟社会网络资源合纵联行地产学院中心职能：中心职能：UCMS客户资源数据库；销售资源调配及管理；客户维护平台；销售培训；客户细分管理平台；项目组销售管理平台；销售绩效评客户研究模型中心估中心中心职能：中心职能：市场研究项目研究经济测算专业审查客户研究地产政策走向营销评估人员培训2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统组织架构接待流程客户跟进物业顾问站立于销售中心大门内，第一时间迎接客户到访。《客户接待统一口销售接待流程径》确定客户初次到访后，对沙盘及模型进行详细讲解。初步了解客户需求。《沙客户到访盘介绍口径》、《模型介绍口径》、《产品展示区口径》《项目卖点口径》讲解沙盘、户型模型客户初步了解项目后，引导客户参观样板房；进一步了解客户情况，提高客户信任感；同时营造热销气氛。《小区规划统一口径》、《样板房介绍统一口径》客户接待详细流程参观小区及样板房确定客户需求后，用专业的眼光与客户一同挑选单位。并做适当引导性工作。《销售价格、折扣统一口径》《周边项目比较统一口径》算价、议价利用逼定技巧促使客户下定。成交：送客户到营销中心门口，并目送客户上车后离开成交未成交未成交，留下客户联系方式。保持良好关系，未下次到访成交打下基础。客户离开后，发短信感谢客户到访，期待下次再见。送客户离开将库户资料输入客户管理系统2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统组织架构接待流程客户跟进一、跟进方式1.电话2.短信二、跟进时间1.电话跟进时间①每周二次②上午10：30-11：30③下午15：00-16：30④晚上19：00-20：302.短信跟进时间①项目有新动态时②项目有活动时③法定节日时④天气变化时客户深度跟进表客户回访流程客户跟进计划表2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统项目销售团队组建销售团队培训体系项目销售组织体系目项目地盘管理体系录销售业绩管理体系UCMS客户管理体系客户满意度管理体系2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统业绩考核制度销售经理每周考核物业顾问考评表表项目现场管理制度地盘管理条例现场管理处罚条例到访客户登记本来电客户登记本一览表客户满意度管理制度成交客户登记表成交业主档案客户深度跟进表2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统项目销售团队组建销售团队培训体系项目销售组织体系目项目地盘管理体系录销售业绩管理体系UCMS客户管理体系客户满意度管理体系2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统合纵联行销售竞争体系考核部门：合纵联行销售管理中心。考核对象：全体项目组销售人员及经理。考核方式：根据项目不同阶段制定相应的考核标准。奖惩方式：根据每阶段的考核标准，惩罚分明。分组竞争细则末位淘汰细则2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统开盘前（认筹期）：采用激励原则。目的：加大收筹量。方式：分组竞争，认筹多的组为优胜组。奖励：优胜组获得参观高档楼盘机会（香港、北京、上海）。开盘期间：采用团队合作原则。目的：提高开盘期间成交率。方式：所有客户共同对待，不分客户归属，热情服务。按开盘期间成交套数计算成绩（不分客户归属）。奖励：物质奖励及开盘销冠称号。开盘后（热销期）:采用末位淘汰原则。目的：保持销售速度，提高物业顾问积极性。方式、惩罚：每周进行一次业绩考核，末位人员警告一次；被警告物业顾问第二周停止接待新到访客户；如连续三周销售业绩均为末位，直接淘汰。尾盘（滞销期）：采用奖励+增值原则目的：提升物业顾问积极性、防止懈怠情绪；通过培训提高物业顾问销售力。方式：每套单位提供额外奖励。加大培训力度，培训后阶段性考核。奖励：成交即发奖金。培训考核评比第一给予物质奖励。2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统项目销售团队组建销售团队培训体系项目销售组织体系目项目地盘管理体系录销售业绩管理体系UCMS客户管理体系客户满意度管理体系2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统UCMS客户管理信息系统USMS系统功能储存到访客户资料及跟进信息。储存惠州及深圳其他楼盘客户资料（惠州300万个、深圳1000万个）。储存高端客户资料（如奔驰、宝马车主，银行金卡客户，全球通用户等）。对各档次、各区域客户进行分类。对大客户进行重点监控、管理。对项目客户进行分析（内容包括客户到访途径、需求、职业等）。2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统USMS系统在本项目的运用调用惠州及深圳原始积累客户进行CALL客。调用惠州及深圳高端及中高端人群资料进行宣传。调用河南岸片区客户进行全面推广。通过本项目的录入客户，阶段性进行分析，有针对性对营销节奏及方向进行调整。通过物业顾问输入跟进信息，掌握客户动态。客户资源管理细则2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统USMS系统应用流程录入客户数据第一步：数据收集录入客户登记汇总表跟进记录填报盘点人员安排梳理目标分解第二步：盘点方案制定盘点方案制定客户沟通话题诚意度评判标准不同客户制定不同沟通口径交叉分类筛选客户分类评级第三步：客户盘点分析客户分析结论客户诚意度测试制定相关劣势口径2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统项目销售团队组建销售团队培训体系项目销售组织体系目项目地盘管理体系录销售业绩管理体系UCMS客户管理体系客户满意度管理体系2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统客户客户对开发商的满意+开发商对合纵联行的满意开发商合纵联行真正的满意度2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统客户满意度指标规划设计销售服务工程质量物业管理客户服务周期看楼签约等待收楼居住性价比最大化关注点公平和效率工程进展房屋质量社区氛围•小区设计•合同条款•整体进展•建设质量•物业管理•户型设计•签约时间•房屋进展•销售承诺•邻居•配套设施•签约服务•主要配套•一致性•社区活动•发展商•进展•装修管理•物业管理供应商•总价/单价•披露信息全面真实企业文化和品配套社区人文氛物业客户持续关投资牌形象设施围管理注价值小区环境和房房屋质销售服客户抱怨物有所地段屋设计量务处理值2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统业主理智判断2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统业主直觉判断2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统购房客户满意度实施细则1、设置销售服务明星爬行榜2、制订销售激励及奖惩措施1、风险提示的公示3、设置销售沟通台4、制作《服务流程图》展示板2、销售系统公示台5、展示物管服务及律师楼服务的内容6、信息公示1、导示系统维护3、现场各项销售文件的公示7、现场问题汇总2、增设客服工作日志4、销售资料的展示杂志定期派发8、增设投资类报纸和杂志3、成品保护4、增设背景音乐5、要求销售代表佩戴有照片及姓名的工牌销售环境企业文化传达样板房满意度1、岗前培训制定楼盘信息发布规定提升2、全员项目基础知识培训3、盲点培训销售承诺项目信息动态传递4、销售代理专题培训（诚信、公平）5、团队核心成员培训6、明星课堂1、建立客户档案数据库量身定做符合客户需求的活动2、建立员工客户反监督机制3、边执行边清理机制专题活动策划4、设立现场客服中心销售人员培训服务品质监控2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合同文档规范清楚0合纵联行销售管理系统销售人员态度友善，态度亲切0合纵联行锦源国际项目服务要求现场布置舒适，管理好0接待流程服务购房手续规范简捷0看房和签约过程的服务优化，是客户关注的焦点买房过程感觉伟豪值得信任锦源值得信任0销售人员让您感觉专业0签约过程感受伟豪的尊重锦源的尊重0按揭银行服务好0律师行服务好0看房时提供足够楼盘房屋信息0签约后定期通告楼盘建设进展02009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统投诉渠道通畅0响应及时0合纵联行锦源国际项目服务要求处理速度快0对客户抱怨的处理能彻底解决投诉问题0重视您提出的投诉意见0投诉处理人员热情主动0投诉处理人员可信赖0投诉处理人员态度平和有耐心0投诉处理人员急您所急0投诉处理人员总是有始有终，责任心强0投诉处理人员是可以成为朋友的人02009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 合纵联行销售管理系统服务细节→精细营造客户满意度合纵联行锦源国际项目服务要求短信随时维护客户离开售楼处时，业务员即发送短信至客户手机：尊敬的xxx先生，非常感谢您的到访。如有任何对项目的咨询，请与我联系，您的专属置业顾问：xxx并不间断告知客户进度：1、尊敬的xxx，锦源国际现已施工至第7层，预计距离样板房开放还有xx天2、尊敬的XXX，锦源国际现已施工至第12层，坐享CBD卡罗生活领地。3、尊敬的xxx，开盘倒数xxx天。。。。2009UnionProperty,AllRightsReserved思想践行未来 我们的决心——超越价格！100%销售！第页思想践行未来 预祝锦源国际项目全面热销！——2010年6月2日THEENDTHEENDTHANKS!!!思考践行未来第页