2018年度绿地智慧金融城整合推广方案

绿地智慧金融城2018年度整合推广方案 1、2017年度整合营销推广回顾2、2017年成交客户分析目录3、2017年兰州市及新区市场回顾4、2018年核心竞品分析5、绿地智慧金融城2018销售目标解读 PART.12017年营销推广回顾 2017年营销推广之推盘策略回顾2017上半年2017下半年产品组合：住宅、别墅、公寓、商业推广要点：节点性、拦截布点为主公关策略：暖场为主、老带新答谢大开大合大资金大吞吐大盘操盘产品组合：住宅为主，别墅补充大推广拦截、大公关聚客、大营销布局 2017年整合营销推广回顾之形象传播产品构成：高层+公寓+别墅+商办产品构成：高层为主，别墅洋房线下拉动学府大境、克拉公寓、伴湖城市墅绿地智慧金融城大城已成形聚力凝形散力散7月1月12月强化产品，弱化整盘，造成市场上对大盘认知的缺失，大盘即项目核心竞争力化零为整，强化整盘认知输出，媒体组合拳形式多线并行，以大盘价值吸引关注，以学区刺激购买，配合文旅活动释放“兰州新区，兰州的后花园”价值主张。 2017年整合营销推广回顾之媒体铺排短频次、低点位，市场无法形成形象记忆，针对大盘销量指标，无法达到核心传播效果高频次，长线发声，广度拦截，为市区客群建立认知基础，大盘形象价值力得到有效传播门户网站、腾讯朋友圈、高铁、机场、市区、火车站、西站、世纪佳缘、加油站、广播等市区LED、机场高速加油站、广播等全线铺排广拦截零散发声传播弱1月7月12月 2017年整合营销推广回顾之体验升级升级前升级后除接待处进行了整体形象包装的升级，售楼部内根据不同暖场活动增加了更多氛围包装，清理了部分户模，增加了接待区范围，可容纳更多客户，同时项目外围进行了季节性包装升级，使客户更加具有体验感。 2017营销推广回顾之——推广物料升级新区文旅地图新区生活手册2017年上半年仅限海报、展板、桁架等常规推广物料，8月后，结合大策略之文旅主题，推出文旅地图、生活手册等特色物料，增加客户的持有率和传播率。 2017营销推广回顾之——公关活动2017年1-6月公关活动铺排共计成交约154套，合计金额约7250万元，共带来到访约829组 2017营销推广回顾之——大公关导流除每周暖场外，每月进行2场以上较大型公关活动，借助资源进行大规模导客同时，传递项目及品牌价值活动名称饕餮龙虾宴活动时间8.5-8.6现场客户（组）成交金额（万元）1009228618七夕大型相亲会环湖公益骑行赛花酒挑战赛8.2620189.278320099.16-9.179.23-9.2410.1-10.810.14-10.2211.11-11.122091978真人海报600（留电5314组）1249806国庆·中秋蟹宴品鉴萌宝大赛5369946（家庭）3500组1849“绿地杯”2017兰新半马赛1645千人火锅宴11.18-11.1910月11.25-11.26700组400组1591155512月9月11月8月萌宠乐园合计9233组19829饕餮龙虾宴七夕大型相亲会环湖公益骑行花酒挑战赛真人海报兰新半马赛千人火锅宴萌宠乐园蟹宴品鉴萌宝大赛 2017营销推广回顾之——公关活动2017上半年2017上半年暖场为主，配合渠道拓展及老带新答谢，主要以回流大公关广泛召集客群，带动节点传播，刺激市场关老业主为主，带动老带新，缺少项目影响力、口碑度，注度，创意暖场做活老业主粘性，吸引新客户参与，难以带来新客户的参与关注。老带新答谢线下维系，刺激成交。1月12月7月大公关策略的调整有效的带动市场关注及意向客群到访，通过大公关召集，对地县及市区客群进行案场导客，有效助力销售业绩。 2017营销推广回顾之——大兵团作战案场：将原有团队进行调整，不符合标准人员直接淘汰（含销售经理），重新选拔及招聘。从原有27人销售团队提升为现有3支队伍，共计54人进行月度PK及淘汰，人员持续补充。渠道：20天完成具备作战能力60人，团队雏形组建；将渠道人员逐渐扩充，并持续选拔，进行分组及淘汰，截止10月31日，完成百名精英渠道团队组建；渠道人员持续补充，预计年底完成150人精英渠道团队组建。渠道人员及业绩汇总（7.1-11.29）➢案场从27人到54人，月份在职人数离职人数留电（组）导客（组）成交（组）金额（万元）三个销售组PK；7月8月176263870768311475423946802964761632576026171428—6741➢渠道从17人到112人大兵团市区、新区双线作战，渠道销售业绩直线上升，成为主力销售业绩之一。9月9420943021306012813117614402055476913217311647610月11月合计109112— 2017营销推广回顾之——撬动兰州市区客群上半年动作上半年动作➢推广：市中心、西站、火车站、人流密集路➢推广：仅市中心LED➢渠道：市区送水➢公关：无段等线上媒体、腾讯朋友圈、网络等➢渠道：城市展厅、外展、巡展➢公关：真人海报、小黄人快闪、半马赛、环湖行、相亲会等7-9月兰州市区成交安宁区七里河区西固区城关区1335423211724146销售二组4-7月市区客群统计共计22套销售二组7-9月市区客群统计共计96套 2017营销推广回顾之——撬动兰州市区客群（兰州新区含永登、皋兰）下半年策略调整后，加强了市区拓展力度，市区客群成交量明显成倍增加，同时百分比从4%增至22%，增幅明显。可见市区客群在投入一定力度后撬动潜力较大，更因其市场基数大，是我项目未来核心撬动目标区域。 2017营销推广回顾之——撬动兰州市区客群8-11月市区城市展厅及各外展点留电、转访及成交数据➢据置业顾问及市区渠道人员反馈，市区客群对“兰州新区”仍存在很大抗性，未来需要撬动更大市区市场，需要先炒热新区，政府站台，官媒发声，持续性输出正面信息，方能很大程度取得认知扭转。➢从数据上看，城市展厅及外展拓展实现了共计8605组留电，1610组转访，仅实现6组成交，从8-9月成交数据来看，市区成交量一直在攀升，置业顾问也反应，市区到访转成交率较高，因此，市区展厅及外展的铺排快速有效的刺激了市区成交量的攀升。 2017年销售任务实现2.5亿元10月1月7月12月2017年上半月月均实现0.91亿元后半年经过整盘策略调整后，实现前半年业绩翻倍效果单月最高销售额为10月2.5亿元，平销达1.5亿元/月，实现月均7500万元增量 2017营销推广回顾之总结分析媒体推广从拦截式媒体到全城媒体铺排，有力提升项目口碑度及认知度，来电成交效果明显从案场包装到暖场活动升级，给新老客户以全新的体验感受，现场杀客效果显著场体验升案土地市场级文旅市风场形成象交输出新形象有效借势新区文旅发展新风，快速吸引市场及目标客群关注公关活动新区趋势环湖行、半马赛等大型公益赛事活动大大提高品牌及项目口碑度及认知度，其他公关活动热度不断，召集客群到访，为项目销售提供巨大助力大市兵场团竞作渠道争人员战广铺新区、市区、地县，快速建立市场认知度，挖掘资源客群，提高销售业绩总结：下半年大盘推盘策略启动后，从大营销、大媒体、大推广、大公关各个层面全面铺开，成为业绩翻番的核心因素。 PART.22017年成交客户分析 2017营销推广回顾之——成交客户来源统计分析2017年7月1日至9月30日，共成交客户资料统计410套，其中老带新、朋介及老业主二次成交共计248套，总占比60%。其中老带新成交主要来自新区业主及周边地县业主，目前因拖欠老带新奖励，造成很多老业主不满。对老带朋介、老带新及业主二次购买青藤生电约及电转访路过及媒体投渠道导同行转公司员新成交形成一定阻滞附近居住放客介工24892352165714 2017营销推广回顾之——成交客户来源统计分析居住地签约套数兰州市1075215885榆中县永登县54安宁区城关区9647149兰州新区350甘肃其他地市七里河区周边地县皋兰县白银市592外省158兰州市西固区3650主要成交组成：兰州新区、兰州市区；其中市区核心成交为城关区（城市展厅所在城区），后期市区客户拓展中，增设城市展厅，以增加市区客群撬动力，新区周边地县主要成交来自皋兰县、永登县，其中白银市也贡献了一定的成交量，具有一定的市场拓展空间。 2017营销推广回顾之——8-9月成交客户来源统计分析据置业顾问提供，投资客户主要来自市区，其中来访客户中，新客户到访占比四分之三，很大一部分原因来自8月、9月大型公关活动的发布刺激新客户到访，大公关的召集导客作用较为明显。 2017绿地智慧金融城客户购买逻辑架构 绿地智慧金融城客户购买动因架构宜康养兰州市区客群为主新区客群不动产涨价易租新区不限购教育资源优越投资自住周边区县客群购易售新区发展前景甘肃省其他城市客群买新区文旅资源动因教育资源优越为孩子上学为老人养老为家人度假为退休后的生活改善居住环境解宜康养新区客群为主周边区县客群兰州市区客群析大城优越生活新区发展前景新区居住环境新区文旅资源 绿地智慧金融城客户总结分析除兰州新区地缘客群外，新区的前景，项目的价值逐渐受到周边地县、市区客群的认知和认可，为项目贡献了集中的销售业绩，未来我项目将面临更大销售目标，新区客群不足以支撑整个销售目标分解，2018年地县拓展与市区撬动将成为并行新区客群的两大核心力量，尤其是针对市区的庞大客群基数需进一步深挖，2018新区持续不限购作为市场投资利好，加大市区项目关注度及口碑度，进行市区导客，同时加强投资价值购买引导，撬动兰州市区购买力。 PART.32017年兰州市及新区市场回顾 1.市场资讯》》政策解读 实事热点—兰州市限购走势实施限价0102030405首次限购外地限购1套本地限购2套网签价不得高于备案价，控制房价继续上涨2010.7主城区全面限购在城关、七里河、安宁区限购的基础上，西固区执行限购限购升级2010.10外地、本地均一套提高限购门槛非本地户口购房需提供连续三年社保证明或一年个税证明取消限购限购升级2014.92017.8调整房贷政策无房执行30%；已有一套，无贷款，首付比例由40%提高至50%；已有一套，有贷款，非住宅首付比例由60%提高至70%区域限购2017.4差别化区域限购首付比例及贷款加强中介监管限制网签变更自签订购房合同后，不得办理更名手续；如需办理更名手续，须有本人申请，买卖双方签订退房协议后购买主城四区全面限购社保三年个税一年 政策解读：兰州房地产政策兰州9月急刹车，8.30限购政策解读：信贷政策不断收紧，贷款利率上浮，买房门槛不断攀升✓以“区域限购”抑制区域集中火热；以“提高门槛”抑制成交量的快速增长；以“限价”抑制成交价格的快速增长…✓“行业规范”执行细则更是逐步完善，“实力”竞争也将愈演愈烈。兰州限购政策详解政策趋势判断本地外地兰州市房地产调控后，整体成交量依然保持平稳趋势，成交均价有所下跌，这与兰州市四区限购，兰州新区走热有关。总体上后续兰州市需要继续坚持去库存和控房价的导向，对于一些核心地段的房产积极进行控房价，而对于郊区的房产适当进行去库存。预计明年兰州新区为最大热门区域。区域城关区、七里河区、安宁区、西固区执行期限首付比例5年首套房30%1、非兰州市户籍家庭有一套及一套以上住房的，不能在限购区域内再购兰州市户籍家庭已有两套及两套以上住房的，不得在限购区域内再次购买住房房。限购限贷2、外地购房者在兰州限购区域购买住房需连续不间断缴纳社保满三年，即可拥有购房资格/首套房无贷款或者贷款已结清的兰州市户名下无贷款籍家庭，二套房首付款比例不低于50%； 2.兰州市及新区市场概况》》商品房市场解读》》新区市场概况》》土地市场解读 兰州商品房供求情况1-10月兰州商品房市场供需收紧，同比2016年分别下降约50%、20%✓商品房供应走势：2017年兰州市商品房整体供大于求，集中成交到1-3月；5-8月；✓商品房成交价格：2017年兰州市商品房成交均价整体稳步略升，至8月份限购政策收紧后，量价均有明显下浮；✓截至2017年9月兰州市商品房总成交34770套，新区占比仅十分之一 兰州市产品面积段及总价段的交叉分析小户型、低总价占据商品房市场“半边天”，政策收紧之下改善产品遇冷兰州市2017年1-10月面积段与总价段交叉分析100万以下100-120120-140140-160160-200200-300300-400400以上80以下25853910000001080-10011883834444011100-120806848791154320155495663214184021092257376117740231822993212714816677780000120-140140-1602417044500160-20030200-300137333✓兰州市2017年1-10月成交产品中，80-100㎡产品，总价段100万以下占市场总比达32%；300以000024916✓兰上州市2017年1-10月成交产品中，80-120㎡产品段，总价位于120万以下产品占市场总比达70%。 2017年兰州市及新区市场供应与库存近三年新区与主城区相比处于较低水平，15年供应较大；16-17年重点以去库存为主，年成交约35万㎡。区域年份城关区安宁区七里河区西固区2015年兰州新区2017年2016年2015年2017年2015年2016年2017年2015年2016年2015年2016年2017年2017年2016年供应面积（万㎡）233.5620815184.28167617235259.523041196.666.68595466.52581193.9480046590122.761002892.643.49389853.27465781117190.27888757.44496552.51456991209.3984518.86199216.4916718.7295271.79618734.052980377119.95199935.233280416525.98255836供应套数722936.4635956557成交面积（万㎡）127.0211160810774.0170156.2355412.3712916127成交套数179407894.158106711433674361成交均价（元/㎡）5500.826777.95870成交金额（亿元）133.33155.2102.9861.9165.8743.2123.950.1647.893.669.077.5812.8414.6715.7 2017年新区市场供应与库存兰州新区在开发前期市场供应面积较大，由于销售情况的不理想，2016-2017市场放量较少，2017年上半年销售业绩较好，各开发商选择在第2-3季度集中放量。区域商品房市场供应：2015年供应套数、面积均有大幅增加，兰州新区新建商品房供应占整体市场供应的13%，2016年始供应量大幅下降，降幅达72%；预计2017-2018年，区域供应量将有所增加；2017年下半年伊始供应量井喷。区域商品房市场成交：兰州新区商品住宅市场成交量逐年攀升，2017年1-9月成交36万㎡，3367套，占兰州市市场份额较小 2014—2017新区商品房住宅成交价格走势区域商品房市场成交价格：2014年兰州新区商品住宅成交均价5134元/㎡，2015年迎来价格下降拐点，成交均价降至3771元/㎡，2016年和2017年略有所上升，价格区间4100/㎡-4700元/㎡之间。2017年兰州新区商品住宅市场价格整体略有起伏，呈现逐渐上升的趋势。兰州新区属于兰州城市发展边际扩张区域，客户分流严重，价格优势不明显。截止2017年9月兰州新区商品住宅库存约71.28万㎡，占全市库存的19.5%，去化周期约24个月 新区商品住宅面积段供求量价分析成交面积段主要集中在90-140㎡之间，其中80-100㎡占32%，100-120㎡占25%、120-140㎡比22%；从整体需求来看，客户需求主要以刚需刚改为主，兼顾部分改善型产品。 土地市场：兰州市土地市场供求情况2017年土地成交以住宅用地为主，占整体市场成交的36%，商住用地及商业用地占比较上年回落✓2017年住宅用地、工业用地、商服用地成交主力，三类占比高达74%，其中住宅用地成交32宗，占比36%，同比上涨967%；工业用地成交25宗，占比29%，同比下降24%；商服用地16宗，占比18%，同比下降66.7%。✓2017年兰州市各区域中榆中、皋兰县县成为供应主力，分别占比29%、27%；其次是永登县占比15%；成交主力依然是榆中县、皋兰县，分别占比33%、25%，其次为永登县占比14%；主城区土地资源稀缺，基本无单宗大面积地块出让。我项目地县成交集中在永登、皋兰、榆中，此三县2017年集中土地供应，预计2018年将衍生多个竞品项目，形成市场分流。 2017年兰州商品房市场分析小结➢限购政策或为新区带来大批市区投资购房需求➢兰州新区商品房销售目前仍以消化存量为主，从土地市场看，2018年或迎来大量供应➢2017年兰州新区商品房成交均价缓中有升，8月份因限购政策略有下浮，相对限购政策，区域发展利好等来说，尚有一定的上升空间➢2017年兰州新区总成交量占比市区约10%，存量占比19.5%，新区市场容纳量有限，地缘化消化库存难度较大，需要持续撬动市区客群，以大基数实现大成交 PART.42018年核心竞品分析2018年主要目标为撬动市区市场，兰州市区品牌项目也将会成为我项目二级竞品 明年新区重点项目东航国际恒大项目金城新天地项目碧桂园城市花园 竞品分析—东航国际项目位置项目经济指标占地面积兰州新区中川街西段3788号（原兰州新区孵化大厦西北侧）销售情况：项目图片90000㎡（135亩）21万㎡容积率绿化率3.5在售部分为2#，均为整层可租可售，均价建筑面积35%项目基本资料开发商兰州东航房地产开发有限公司销售代理施工单位自销6300元/㎡，租金30-60元/㎡，可议价；高层部分于明年4月首推，价格待定物业公司物业费待定待定中建三局项目建筑信息建筑形态新现代建筑建筑风格景观风格停车位已规划户数项目推量信息公开时间1028规划700个2016年9月交房时间待定项目产品情况：1#为东航甘肃分公司总部办公楼约2.5万方共14层；2#为写字楼约1.6万方14层；3#为东航出勤楼，约1.7万方；4#为商业，约2.2万方，共5层；；5#为东航空乘餐厅、健身馆等配套。 竞品分析—恒大项目地块分析及户型定位：地块一：项目共计1491亩，计容面积为236万㎡，整体容积率2.5，定位为高品质社区地块一位置较好，东侧有市政景观配套，东侧沿湖设独栋别墅及叠拼联排产品，西侧及南侧以高层住宅为主。地块二：地块二在整体地块中间区域，建议高层及少量叠拼及联排为主产生溢价空间。地块三：地块三主要以养老地产及高层产品为主，增加部分小高层洋房户型面积段及配比定位恒大项目入市策略政府搭台企业唱戏打造【兰州新区规划体验馆】，借助政府新区发展政策及动作，以优惠政策主抓拆迁安置客群话题先行渠道为王配合政策展开营销策略项目整体定位：慈善先行渠道后置以扶贫公益事件进驻新区周边市县，口碑度、好感度打开渠道拓展1.差异性产品，打造兰州唯一高端养老住宅社区；2.以区域核心城市补充型社区为项目产品定位方向，打造新区高附加值产品；3.依托自身强大配套，引领新区； 竞品分析—万科城市小镇万科城市小镇：规模、产品、规划等均待定入市时间未定竞品危机：我项目周边地县大部分客群来自皋兰，万科项目所处位置正处于兰州市区至兰州新区中间位置，紧邻高速收费站，在分流地县客群的同时，对市区客群会起到部分拦截作用。 2018兰州市大型开发商动向 恒大地产恒大地产今年投资方面的表现较为活跃，拿地思路主要为市区周边完整的大型地块，并先行打造市政配套。首先将兰州市九州开发区区域恒大绿洲二号院，占地约2000亩，土地款约16亿元，收入囊中，2016年为兰州市建设了儿童公园，今年8月已开园，后期规划建设住宅部分尚未动工；2017年10月兰州恒大将兰州新区方家坡周边区域，占地1800亩，土地款约十亿左右，收入麾下，并建设先行打造兰州新区规划展示馆。恒大九州项目恒大新区项目 华润置地2017年兰州市土地市场屡创新高，最具代表性的为华润置地旗下武汉润置房地产开发有限公司在七里河彭家坪拿的GQ1601号宗地，➢➢楼面价高达4505元/平。2015年7月，当时华润与兰州市土储中心、城关区人民政府签约，将在雁滩区域开发建设华润城项目。但雁滩华润城因拆迁难等问题，项目进展缓慢。2017年10月，兰州市政府办公厅已成立华润置地兰州项目指挥部，并全力推进城关区雁儿湾&七里河彭家坪两项目进展。华润城位于城关区东岗柳忠高速公路东西两侧，东北以黄河为界，南至南河道，占地面积约800亩；拟建设集商务中心、总部基地、国际社区、智慧新城、公共配套等为一体的城市综合体，投资总额30亿元。➢ 保利地产保利领秀山保利金香槟保利理想城保利天悦湾保利地产将GQ1401地块（兰州第四怕盘）定位成顶级豪宅产品-天悦系，兰州保利天悦湾在全国范围内的为数不多的几座天悦产品之一，天悦系产品有这样几个共同点：1.绝版地段，2.周边1公里范围内为CBD，3.住宅为成品精装，4.项目周边有快捷交通地铁。预计明年入市。 2018核心竞品拦截时间排布皋兰万科城市小镇新区恒大项目入市新区碧桂园推新品新区保利项目入市4-5月6-8月8月2018年，一线品牌扎堆兰州新区及周边，带来区域热度的同时，于我项目将形成巨大竞争，虎口夺食需要抢占先机，更需要精准判断。 PART.5绿地智慧金融城2018销售目标解读 2018年销售目标两倍！2018年销售目标： 30亿年销售额，在兰州市场意味着什么？ 2017年1-11月兰州市TOP3成交统计1-11月总项目名称成交面积成交套数（套）成交均价（元/㎡）成交金额预计全年结TOP1恒大帝景26292122143328683359103057562约29.55亿元40亿元（12月加推）约25.4亿元约27亿元TOP2兰州碧桂园备注：恒大于2016年12月31日开盘，成交额约8亿元，列入2017年总数据，年底计划冲刺40亿元约11亿元约12亿元TOP3兰州大名城11864519645708即：单盘全年最高成交量预计约3882套，全年单盘最高销售额预计达32亿元。我项目2018年度目标30亿元，需销售套数6000套，量价总比，2018将打造全新的兰州NO.1. 看看2017兰州TOP2怎么玩转高销售额 1.兰州恒大帝景 恒大帝景阶段推广画面5.13-5.22大马戏2月25日暖春大型音乐节十一奇趣嘉年华54-254商铺推广画面2.25暖春音乐节 园林实景+精装修+价格低开高走+高频率高密度集中媒体轰炸 恒大帝景园林实景展示——客户体验感强，更易转成交 优惠包装不断，抓眼球，引注意 大兵团作战，广铺渠道，规范化高强度培训，实现超高销售额兑现 恒大帝景基本贯彻恒大项目一贯操盘手段，造势、借势、造节点，强体验感，从而带来兰州市场的销售佳绩。 2.兰州碧桂园 兰州碧桂园推广画面高密度、高频次、抓眼球、抓节点、集中输出信息，引发全民关注 兰州碧桂园2017公关活动回顾活动名称活动时间活动名称活动时间活动名称活动时间活动名称活动时间兰州碧桂园新春民俗文化节元旦三天家庭奇幻泡泡派对车位开盘4.15-164.15兰州碧桂园·金城德艺坊相声专场暨青年期er产品墅9.1发7.1布会开盘1.42017“传奇西北，白亿铁军”营首届浪漫花卉艺术节4.22-5.1碧桂园欢乐水世界变形金刚展7.1正式开兰州碧桂园首届高校销盛典年会放模特大赛启动仪式（魏鸡年新吉会（美甲+测吉运+新年1.7-87.13起开首届“华为杯”兰州碧桂园王演艺）放蔚者争霸赛5.6-7空降）暨青年圈er产品发布会1.10-1.267.159.9首届都市庙会（年货一条街+民俗荟萃+醒狮贺岁+兰州传统美食）五一嘉年华4.29-5.1兰州碧桂园树球狂欢盛典暨梦幻青年圈新品开盘9.23灯光节启幕西北四盘联动吉年狂欢1.27-2.3全民K歌大赛5.3-5.7五星城市展厅盛大开放暑假水果狂欢趴7.16十一国庆欢乐GO10.1-7越夜越快乐（案场5联欢抽奖+观影+相声7.19-21千人海底捞2.18-192.25-26歌舞+POWER健身+吃货无罪+网红现5.9起每晚19—21点“宴”火嘉年华烤场直播）健康养生粥免费喝7.22-7.23激爽玩乐季—减压大作战（枕头大作战+水枪全羊篝火10.1511.18大战/泡泡派对+ofo骑行）碧桂园25周年5星庆典暨别墅产碧桂园首届全民二月新品开盘（1亿）2.25品发布会5.145.14萌宝才艺比赛7.25-26乐跑节儿童游乐园3.4-5“初心不改，娘心依旧”母亲节碧桂园携手广汽集团汽车啤酒节（豪（才艺游戏+美甲） 兰州碧桂园活动画面碧桂园首届都市庙会风车游乐园开幕 贝纳利机车文化节暨幼狮500首巡游 兰州碧桂园首届高校模特大赛启动仪式感恩节暖心早餐派送暨青年圈er产品发布会 兰州碧桂园公关活动总结开盘、新品、样板间、发布会等多项目节点吸引人群到访带动传播聚焦；音乐节、乐跑节、冰雪节、模特大赛等、K歌节等多场大型公关召集活动，全民参与互动；花样答谢、国庆、五一、父亲节等多节点现场活动氛围营造，人气聚集；全年高密度公关拉动新客参与，老业主粘性，市场存在感极强。 碧桂园渠道汇总方式一：开通便民大巴1.运行线路：方式三：兰州碧桂园请全城市民吃栗子时间：1月21-26日转盘1——转盘2——转盘3，双向对开地点：栗子张农民巷店2.发车时间：参与方式：购买1斤栗子，兰州碧桂园免费赠送半斤！每人仅限一次机会。数量有限，先到先得！9:00--12:00；14:00--18:003.发车间隔：30分钟/班次方式四：情人节送玫瑰花方式二：新年送油卡时间：2016年1月21日-2月2日9:30-16:30活动时间：2017年2月14日活动地点：17:00--18:00：农民巷-华联超市各大餐厅地点：兰州销售中心18:00--19:00：麦积山路酒吧一条街19:00--20:00：大众巷奖品设置：100元加油卡、大米、可乐（6听）、u形枕、抱枕、年货5折券。大奖数量有限，先到先得！方式五：美女人体彩绘巡街活动时间：2017年4月2日—4月3日 方式六：7月7日兰州市护士方式七：十一月兔巡街送礼妹妹送降压药老带新政策礼品互动，快闪带传播，传递项目信息，有效快速拉动二次传播，吸引眼球，吸引关注。 无论是近距离的居住感还是远距离的观景感还是公共区的实用功能板块体验营销，助力销售兰州碧桂园实景展示 兰州市高销售额TOP2总结：大推广：大媒体：大公关：高频次、高密度、直观性传播线上线下全媒体拦截，全城铺排，做大信息到达基数大规模、高频次、老业主粘性、案场氛围等各种公关活动全年不停，不断召集新客维系老客，聚焦关注，吸引到访大营销：大兵团：多节点结合案场活动，吸引到访，吸引关注；多优惠包装，以客户的实惠诉求吸引到访案场团队奖励竞争机制刺激销售热情，大渠道铺排挖掘潜力客户支撑销售业绩 高业绩共性——大盘操盘方案绿地智慧金融城2018年30亿？ 绿地智慧金融城现状解析市场竞争大，从新区到市区大盘操盘，还不够大全兰州洗客大大势，大有可为新区市区潜力，尚需持续发力 2017年现状整理及问题分析1、老带新奖励一直未予兑现——2、市区仅1个城市展厅——老带新成交热情受阻，老业主遗留问题多，导致置业顾问需花更多精力安抚老客户，影响带客成交巡展点及外展点布点点位数量较大盘推盘策略，主撬市区客户尚有差距，城关区核心拓展，销售业绩明显远高于其他城区，因此2018年市区拓展更需加强展点力度。3、项目生活氛围不够浓厚——4、市区客成交率高到访量低——5、来电转成交转化率高——17年开始打大城已成概念，但项目未有核心商超入驻，商业配套不足以支撑繁华生活概念兰州市区客群对新区仍有误解和偏见，闻新区则拒，至新区至项目了解后成交率较高，后期仍需主力解决如何让市区客群到达新区的核心问题（置业顾问反应）后半年大范围推广后，价格优势吸引市区来电较多，且成交率高，但案场仅配备一台座机，无法满足大推广情势下客户接电问题老置业顾问因老业主多，后期需磨损大量时间解决老业主遗留问题（老带新兑现、交房等），销售热情损耗严重，需进行奖励刺激，并完善案场整个作业流程，加强人员岗位配置6、新置业顾问比老置业顾问卖得好——8、错失2017文旅导客旺季——9、欠缺置业顾问工程及热点培训——2017年8月底开始抓新区文旅资源导客，错失旅游旺季，首年运作，时间短，未达到叠加效果期，2018年需趁早紧抓文旅旺季，资源导客，实现市区到新区的大范围导客（置业顾问反应）缺乏岗位培训，在带客过程中出现工程知识点短板、对阶段性热点、客户购买导向等不能与营销策划高度同步 顶尖策略2018年绿地智慧金融城大盘推盘再升级搞大事做大势成大市稳新区增地县撬市区 大盘推盘再升级搞大事做大势成大市大兵团体系大营销大吞吐//案场物料外展市区渠道人数三倍销地城市展厅巡展外展人员多案场体验升级展二楼理想家展示城市地投新资区逻价辑值架架构构售县人渠员道奖拓励展机铺制设营大多玩销公事转节关件老点召聚带聚集焦新人市区县展外外厅展展增巡巡设展展稳新区增地县撬市区 2018年销售目标铺排阶段去化月均3亿共18亿月均2亿共8亿顺销4亿时间轴2017年下半年经过整盘策略调整后，实现前半年业绩翻倍效果，单月最高销售额为10月2.5亿元，平销达1.5亿元/月则，2018年实现2017年双倍任务额，意味着热销期月均3亿，平销期月均2亿即：1-4月共8亿+5-10月共18亿+11-12月共4亿合计2018年30亿 2018年推售货量盘点地块地块分期推售套数推售节点去化周期预计去化（套）套数MPIII期I期12002018.13个月3个月3个月3个月600F—2018.32000200013442018.4—2018.6150020001600I期III期II期I期2018.7—2018.9L地块M地块II期L2018.10—2018.12F高层5282018.6—6个月400I期P地块II期2018.12合计70726100产品搭配 世界五百强绿地集团绿地智慧金融核心价值梳理理想家爱丽乐居绿魔方新区不限购西北首个国家级新区文旅大势，新区渐起城市新区的价值前景产业新区，快速发展新区环境指标吉的堡幼儿园兰州一中优先入学权英伦别墅品牌教育产品康养配套商业区域交通教育生态绿地智慧金融城体系湖景阳光高层灵动公寓城际高铁，快速接驳15分钟机场生活圈养老公寓新高速快速到达市区实验小学外功内功医疗产业入驻挂牌社区内医疗康养体系兰州一中蓝天城职业体验基地临湖生态农贸市场千亩栖霞湖秦王川湿地公园音乐喷泉医疗至市区公交线路蓝天城职业体验基地绿地乐和城省人民医院兰州市第一医院中瑞医院滨湖商街内陆金街绿魔方 绿地智慧金融城核心价值梳理新区大势发展是客群撬动基础，文旅资源是契机，教育、康养是核心价值力，品牌、理想家、户型产品是价值撬动杠杆，大城生活体系是新区市场核心差异价值突破点，投资购买是市区客投资引导核心价值潜力。 2017项目所售产品分析主售产品：88㎡两房、110㎡三房、127㎡三房补充产品：206㎡—365㎡别墅；147㎡—246㎡洋房2017年，绿地智慧金融城整体销售额以高层产品为核心拉动，其中88㎡相较去化慢，110㎡、127㎡刚改及改善产品为市场主流易售产品，2018年为了取得更好的销售成绩，产品将进行升级，迎合主流购买需求；别墅产品中法式产品较售客户欢迎，英伦风别墅抗性较大，需要进行后期风格包装及购买引导；洋房产品较难去化，需要在后期进行包装引导，增加去化。 2018年销售核心难题解析从2017年平销1.5亿到2018年平销2亿每月从2017年热销2.5亿到2018年热销3亿每月2018核心解决销售问题：实现月均0.5亿元突破？？？ 策略引导一紧抓三大核心客群，实现15亿到30亿增量稳新区拓地县掘市区1600套10亿1600套6亿2800套14亿稳中求进精中求广量到质变老带新深度挖掘新客户持续拓展针对主力成交地县关注/吸引/传播/召集加大新客拓展完善城市展厅功能老带新奖励兑现老业主情感粘性召集性公关聚客老带新奖励兑现拦截性媒体铺排聚焦性公关拓展企事业单位团购1个季政新区媒体铺排企业团购洽谈外展巡展增设加大媒体拦截渠道人员翻倍商超外展翻倍抓文旅季导客大型公关导客事件性传播展厅度性老带新答谢府站台新区利好到3个展厅电梯安宁官媒公交站七里河政府公关 策略引导二公关、营销多节点性推盘大范围召集客群、营销政策推举等刺激节点性销售突破多公关节点间接带销售多营销节点直接带销售召集性传播性刺激性召集力口碑力影响力配合营销节点公关高影响力大公关商新品入市新价值展馆开放样板间开放城市展厅开放节点性优惠品业开开盘街新市媒口政府愿意站台区客群到访区体客矩群阵到传访播碑影响力强新品样板间案场公关召五一国庆双配合新品推介二楼体验升级PL集市区客群限地块开盘地块开盘时限量召集、关注公益性传播性大众性创新性大规模参与性11等优惠体系 2018年销售任务及推货铺排阶段去化开盘3亿顺销8亿开盘3亿顺销2亿去化8亿顺销2亿顺销4亿时间轴时间：7月底时间：1月中时间：4月时间：10月地块：P地块II期面积：20万㎡地块：M地块IIII期面积：15万㎡地块：P地块I期面积：20万㎡地块：L地块面积：16万㎡阶段开发补充货源货值：约10亿新增供应：2000套货值：约6.5亿新增供应：1080套货值：约10亿新增供应：2000套货值：约8亿新增供应：1344套F地块大面积高层产品，面积约3.5万㎡，货值约1.8亿，新增供应套数528套 PART.62018年度营销推广铺排 2018年绿地智慧金融城营销节点铺排1-3月4-6月走出去地县、市区7-10月强销期大公关、大事件、大媒体11-12月收官季平销返乡季春节节点销售目标高层+别墅顺销4.5亿54开盘6.5亿+顺销7亿3开盘亿+顺销亿顺销亿营销节点返乡+春节特惠新地块开盘+二楼理想家开放P地块二期新品L地块蓄客及开盘+国庆特惠周双11+双12兰州后花园，绿地正当时阶段主题营销目标大势新区，归乡正当时新区正来，理想正来撬动新区未来，绿地大有可为惹火新区，绿地正火紧抓返乡客群，新春节点促销包装二楼理想家展厅开放，释放理以文旅新区实现市区及周边郊县人口聚集大公关大传播多事件持续撬动市区关注及转移到访对前期积累意向客户排查，老带新等想家核心品牌价值，P地块蓄客并开盘开盘1月2月3.305月开盘7月8月9月10月11月12月12.30 第一阶段1-3月返乡季营销推广铺排推广主题：大势新区，归乡正当时销售目标：1.5X3=4.5亿元策略关键词：返乡特惠季、春节节点圈客、老带新目标客群：兰州返乡客（兰州人在外地）、兰州归乡客（外地人在兰州）补充任务：为二季度热销做准备（售楼部二楼动工、市区展厅选点装修） 子女在外为父母改善居住在外奋斗买套房归根养老在外奋斗买套房归家度假看中家乡发展投资购买一线房价贵兰州买得其所返乡兰州人在外地季购买动因架构在兰州定居想让父母也过来家乡房价贵看中新区发展家乡已买房兰州二套房市区房价贵新区买套房外地人在兰州 返乡季主画面 返乡季特惠包装返乡十重礼，惠动新春季（1月1日至3月2日）一重礼：认购成功即报销返乡机票、车票二重礼：成交即赠新春大礼包（春联、红包、福字）三重礼：到访即赠礼，成交即抽奖（惊喜家电）四重礼：返乡特惠季，购房折上折（原有基础上额外1折）五重礼：三人成团，成交即赠三万旅游大礼包六重礼：兰州一中优先入学权七重礼：你看房，我加油（市区看房即赠加油卡）八重礼：新春全家福写真季（报名拍摄2018全家福写真，案场导客）九重礼：绿地红包墙，幸运猜猜猜十重礼：千万购房礼，全城派赠（每天售楼部、城市展厅前50名3000元购房券免费领） 春节节点圈客之——年货节绿地智慧金融城2018年货节活动时间：活动内容：1月15日—1月31日1、为期两周年货节，种类繁多，吸引民众；2、引进小吃街资源，现场聚客；3、小丑送气球给现场小客户；4、书法家现场书写对联福字等形成互动；5、凭门票入场领取新春大礼包活动目的：1、吸引周边县镇客群，为项目转化到访；2、邀约老业主参与，助攻老带新；3、老业主可获赠额外礼包福利，维护业主粘性；4、前后宣传播到位，扩大项目传播影响力； 春节节点圈客之——元宵龙灯会绿地智慧金融城2018元宵龙灯会活动时间：活动内容：3月2日（16:00——20:00）1、邀请临近地县舞龙队参与舞龙比赛；2、猜灯谜，领大奖；3、元宵DIY，佳节不落单；4、民俗表演；活动目的：1、吸引周边县镇客群，为项目转化到访；2、邀约老业主参与，助攻老带新；3、前宣铺排邀约新客户参与，召集客群；4、前后宣传播到位，扩大项目传播影响力； 春节节点圈客之——新区滑雪季活动时间：2018年1-3月活动说明：【活动说明】项目外围搭建滑雪道，吸引老业主和市民前来体验新区第一个滑雪厂现场滑雪教学；促进项目与老业主的关系，促进老带新一同体验！【项目渗透】现场包装+异性展架+滑雪爱好者微信群/QQ群活动目的：借由滑雪体验，减弱客户因天气寒冷而导致案场到访不足；为案场宣传推广积累客群！费用预估：XX万 稳新区之玩转老业主（情感粘性+返场互动+奖励刺激）老业主生日会举办老业主答谢宴举办老业主暖场返场老业主奖励阶段升级✓老带新旅游季季度专题✓老业主金卡发放季度性举办➢月度生日会举办➢➢➢➢➢亲子活动、优惠活动优先✓老业主积分卡推行➢针对新区业主、地县业主现场额外奖励发放每季度优惠政策包装老业主金卡发放月月有老业主专场老业主积分卡推行（带友上访、参加活动、老带新成交等各种积分累计），兑换大礼包、购房券等➢➢集中邀约➢主题性（重返80后、星座月、美食季、电影季等）活动举办➢案场氛围烘托，业主情感维系，➢业主带朋友上访邀约，促进老带新。 稳新区之玩转老业主（旅游季季度专题）绿地带你看世界1-3月新马泰游4-6月东南亚游7-9月巴厘岛10-12月海南游➢季度主题性包装，线上推广，季度性老带新发放奖励，刺激攀比心，带动老带新➢选择当季人均2000左右消费旅游路线，与旅行社合作，实施奖励兑现➢当月老带新3组以上即可获得奖励，老带新5组以上可享受双人游奖励➢公众号长线推送，置业顾问信息传递，答谢宴推介及奖励兑现 稳新区之玩转老业主（老业主金卡发放）➢购买绿地集团2套以上不动产或老带新成交三组以上即可享金卡发放➢持绿地金卡购智慧金融城其他产品同步享受老带新优惠，金卡客户将享有年终惊喜大礼包➢持绿地金卡业主再介绍老带新成交可享原有优惠基础上额外优惠政策➢持绿地金卡业主享受第二售楼部预约式接待 稳新区之玩转老业主（业主积分卡/积分护照）➢老业主均发放积分卡或积分护照➢凡参与项目活动、带新客户到访、介绍新客户来电、带新客户成交即可领取相应积分➢每季度，可凭积分领取相应奖品（生活用品、家电用品、购房抵用券、购房优惠额度等）丰富奖品体系，刺激老带新➢月度积分排名公示，刺激攀比心，刺激老带新 市区事件公关3月——破冰行动席卷全城活动时间：2018年3月活动说明：【事件说明】一夜之间，市区街头惊现许多被冰块冻结的礼物，市民需扫码关注项目公众号，即可获得破冰铁锤，击破某一冰块，就可获取对应冻结的礼物！礼物内可附购房抵用券，项目展示信息等！【项目渗透】现场展板+破冰铁锤包装+礼物包装+现场炒作话题等活动目的：3月积雪消融，国外街头盛行的破冰行动，席卷兰州；新颖的方式，吸引市民关注，积极参与！同期释放项目市区展厅、外展点等信息！吸引市民到访！费用预估：X万 1-3月营销推广节点铺排返乡特惠季2018新春年货节市区破冰活动元旦夜闪购，特价房限时抢。元宵龙灯会元旦春节元宵妇女节1.12.152.213.23.83.31 补充任务.1——售楼部二楼装修动工（预计2个月完工，5月开放） 补充任务.2——市区城市展厅增设（选点及装修动工）➢1个城市展厅到3个城市展厅增设（城关区、七里河区、安宁区）➢市区200米城市展厅搭建（价值展示区、客户接待区、财务区、合同专员等各个功能板块搭建完善）➢市区城市展厅人员招聘到位及培训书吧增设洽谈区风格建议咖啡角增设 补充任务.3——置业顾问等级划分及培训月售1千万以上为一级梯队月售500-1000万为二级梯队月售500万以下为三级梯队培训内容：1、专业礼仪培训2、工程知识培训3、阶段性营销说辞培训4、产品培训每月设置销冠奖，带动团队比拼对二级梯队、三级梯队进行重点培训，补全专业漏洞，提升杀客能力5、新区发展培训6、品牌培训三个级别梯队设置梯队式佣金制度，刺激置业顾问上升热情 第二阶段4-6月走出去（地县拓展、市区事件、文旅准备）开盘5亿+顺销4亿推广主题媒体铺排新区正来，理想正来地县（高速、市中心、广播等媒体点位铺排）；市区（候车亭、电梯轿厢、报纸等媒体铺排）渠道铺排公关铺排地县拓展（路演、巡展、答谢）城市展厅开放、巡展、外展展点增设文旅资源拓展市区事件：地球日绿地专列启动新区一日游P地块样板间开放召集公关：新区首届音乐节市区事件：爱的表白快闪召集公关：惊天魔盗团市区事件：新人送喜快闪案场公关：坦克大战市区事件：5.4行走的力量传播事件：父亲节视频启动认筹升筹日进斗金倒计时PI地块入市五一特惠节端午节父亲节双节特惠开盘营销节点理想家展馆开放4.14.204.29-5.15.45.135.206.16-6.186.23 对不同的客群，说不同的话地县购买客群市区购买客群兰州首付万，住兰州7兰州后花园兰州后花园，新区不限购 稳新区之拓新客新区媒体铺排（增设人流密集地、核心输送港、私家车流转口等媒体铺排）新区高速出入口户外大牌新区彩虹城、中川镇入口、产业园、恐龙园、市第一医院路段道旗车流集中加油站广告位新区（绿地）大事报派发增加曝光率，吸引更多客群认知，吸引新客户认知传播 拓地县之拦截性媒体铺排（榆中县、永登县、皋兰县、白银市）高速入口户外广告拦截，高速收费站赠送项目定制小礼品高速路口拦截（抽纸、打火机、新区旅游地图等）县市中心路段户外投放四个项目成交核心地县县市中心户外广告投放，增加项目认知基数，进一步累积意向客户客户，促进案场接电咨询，带动意向。县市广播广告交通台、音乐台上下班高峰期广播广告投放，增加认知输出 掘市区之加大媒体拦截（广众性传播、针对性拦截）公交候车亭电梯轿厢城关区、安宁区核心路段公交候车亭灯箱广告，以价格抓眼球四个项目成交核心地县县市中心户外广告投放，增加项目认知基数，进一步累积意向客户客户，促进案场接电咨询，带动意向。 拓地县之聚焦性公关拓展（地县客户召集、新客群认知基数增大）针对榆中、皋兰、永登、白银进行季度性路演活动，演艺+派单+外展导客+专季度性路演活动车至项目往返，增加其关注度、传播度、意向度甘肃秦腔魔术表演文艺汇演少儿选秀 拓地县之外展及巡展增设（市中心商超、人流密集广场、吸引人气增加关注及传播）赞助地县广场舞送水活动整点抽奖活动商超外展广场舞大赛 掘市区之抓文旅季实现导客兰州新区深度体验游活动时间：2018年4-10月（每周六周天）活动说明：【线路建议】D1：市区—项目—蓝天城/2号湖—项目—假日酒店D2：项目—影视基地（拍照）&恐龙园—项目—市区【其他说明】4-5月体验游，建议增加“梨花节”一日游（什川镇“世界第一古梨园”）【项目渗透】随车物料（宣传折页+饮用水）+横幅等活动目的：利用兰州旅游资源匮乏，新区热门景区/娱乐，吸引市区人民参与；利用住在假日酒店，吃在绿仙小厨，多次往返项目深化项目认知，展示绿地商业景象；真实短期旅游，可与多家旅行社及团购合作，开放更多渠道导客； 大公关召集之——2018首届“绿地杯”草坪音乐节活动时间：2018年5月活动说明：【品牌造势】近年来音乐节日益盛行，兰州市场却并无音乐节品牌，绿地与实力品牌强强联手，引入成熟音乐节，惹火兰州（或打造绿地自有音乐节品牌）【内容说明】当红偶像天团、实力唱将，惹火新区！嘻哈、民谣、摇滚、流行乐，你想要的全都有！【项目渗透】媒体聚焦发声+前期推广+现场铁马围栏画面+门票票面设计等活动目的：大规模聚集人气，持续派票，为项目聚集人气；以关注度较高的音乐节活动，制造瞬间舆论爆发，吸引市区客户关注；费用预估：XXX万 大公关召集之——5月(城市展厅开放)——摩登攀岩墙活动时间：2018年5月（城市展厅开放）活动说明：【活动说明】城市展厅开放当天，用成熟样板打造创意攀岩墙；配合一日游活动，设置客户攀岩体验活动，零距离感受臻品样板的极致体验！【项目渗透】样板间造型攀岩墙+项目名称+接待人员解说等活动目的：以兰州新区首个立体式样板岩墙吸引客户到访，体验；为样板间开放吸引人气，增强现场互动体验性！费用预估：XX万 大公关召集之——惊天魔盗团活动时间：2018年6月活动说明：【活动说明】邀请当下最受关注的名为“惊天魔盗团”魔术表演团体，以此为噱头并巧借《惊天魔盗团》电影的美誉度，对活动进行借势炒作以“听说，惊天魔盗团来首府了！”的话题制造悬念，引发关注活动目的：以兰州首次惊天魔盗团噱头吸引参与，市区及地县导客以传播撬动项目识别度开盘前聚焦人气，助推认筹费用预估：XX万 案场公关召集之———真人坦克大战活动时间：2018年6月活动说明：【活动说明】真人坦克大战，虚拟世界不过瘾？那就来点儿真的吧！；还原游戏世界，真的丛林、围墙，真正可操作的的坦克世界！决战吧，新区！【项目渗透】作战区围挡+体验券票面+装备贴活动目的：以新颖刺激的真人操作塔克，吸引客户体验；为项目持续导入客户，促进销售！费用预估：XX万 掘市区之事件性传播（提口碑、快速传播、加强认知及好感度）4-11月每月有事件爆点渗透价值博眼球高参与度 事件1—4月（地球日）爱护环境绿色出行活动时间：2018年4月22日活动说明：【事件说明】4月22日当天，绿地承包一路公交车（线路经过市区展厅、展点的公交），供市民免费乘坐！线上开通骑单车返现活动，将当天摩拜/OFO骑行消费截图发至公众号，便可联系客服，返现金红包！【项目渗透】公交车箱+投币箱+椅背贴+站点引导人员服装、手举牌等活动目的：引导市民选择公共交通工具出行，节能减排，爱护环境；环境问题日益成为社会关注的焦点，绿地呼吁市民健康出行，爱护环境！扛起爱护环境的社会大旗！费用预估：X万 事件二—5.4青年节——行走的力量活动时间：2018年5月4日活动说明：【事件说明】活动前三天，兰州市区大楼外立面、人行道等各地出现活动二维码，扫二维码进群，活动当天凡进群青年被记录行走步数当天凡步行满两万步即可获取惊喜礼包，活动当天定时发红包保持群内活跃性！【项目渗透】活动前宣+微信群海报+活动后宣活动目的：倡导行走的力量，倡导青年积极向上的心态；以礼包进行目标客群转访，以活动高参与度等促进客群转发提高二次传播！费用预估：X万 事件三——市区新人送喜快闪活动时间：新品发布会前一周活动说明：【事件说明】➢活动地点：兰州市区各个人流核心段➢活动形式：十对新人着新郎新娘装，于闹市区向过往路人送剪纸喜字并喜糖礼包，邀请路人写下新婚祝福，传递爱➢公众号晒祝福留言，传递爱，输出项目为爱筑家的核心价值观活动目的：➢通过新奇式传播引发新闻焦点和市民关注，形成朋友圈转发，带动快速传播；通过活动从悬念—解疑—新品发布三个阶段形成闭环炒作，带出新品发布会等，引发关注费用预估：X万 稳新区之渠道铺排（企业团购、竞品拦截、跨界合作）企业团购竞品拦截跨界合作针对周边学校、医院、机场、产业单位等进行团购拓展增加渠道人员，各个竞品轮流集中拦截，增设交通工具（摩的、看房面包车等）直接导客集中餐饮店、汽车4S店、中高端娱乐休闲场所进行广告投放、客群引导，可设计项目专属LOGO礼品进行发放，增加印象度 第三阶段强销期（大公关、大事件、大营销）开盘6.5亿+顺销7亿推广主题媒体铺排撬动新区未来，绿地大有可为高层（网络、机场、高铁、市区、高速、地县、新区、朋友圈）；别墅（高铁、机场、市中心）渠道铺排公关铺排地县拓展（路演、巡展、答谢）城市展厅派单、巡展扫街、外展赠礼文旅资源拓展市区事件：最美心愿季大召集：慕尼黑音乐节市区事件：七夕快乐卡车大召集：光猪跑市区事件：新区给兰州市民的一封信市区事件：有高度的午餐大召集：环湖行第二季大召集：VK百男秀新品入市营销节点教师节新品入市认筹中秋特惠开盘国庆购房节升筹7.18.179.109.22-9.2410.1-10.710.1510.27 政府站台，官媒月月输出新区利好信息，改善市区居民对新区认知改观今日头条城市资讯兰州日报城市发展建设类大号文旅类城市大号19个国家级新区中，兰州新区经济增速排行第二以实力勇驳“鬼城”说，将打造西部文化旅游“巨舰”沉睡的巨人，变成众人口中的鬼城国际级新区始于浦东新区，成就经济传奇历经五年发展，巨人正悄悄苏醒兰州新区厚积薄发，一带一路倡议带动大发展文旅产业聚集，世界500强抢驻，新区发展一日千里品牌地产开发商先后落子，新区成理想人居大城大型文旅项目云集新区，打造西部领头羊兰州新区蓬勃发展，吸引世界500强企业抢滩绿地集团进驻新区，打造460万醇熟大城兰州新区5年引资逾5000亿元，对外开发格局已成兰州新区发展正盛，迎来38家世界500强企业落户5年砥砺前行，从鬼城到5000亿的蜕变国家重要的产业基地，在十二五迎来新晋跃人流、资本流、资金流汇聚，见证下一个浦东文旅产业发展已见雏形，吸引年百万旅游人潮一带一路倡议带动下，兰州新区将再谱华章世界500强绿地集团，以品牌实力助力新区发展38家世界500强企业，纷纷抢滩兰州新区绿地集团，全球城市运营商，助力新区发展460万方绿地智慧金融城，醇熟兑现 我拿什么相信你？三问兰州新区，究竟你是一座怎样的鬼城？兰州新区发展何去何从，究竟谁能作答？兰州新区，以发展现状正面回击鬼城之论 兰州市民新度假模式开启？兰州新区文旅产业蓬勃发展，开启兰州全民度假模式！从兰州新区发展看西北旅游新胜地崛起之路兰州新区，以发展现状正面回击鬼城之论 焦点访谈之兰州省人民医院院长X院长省人民医院进新区的必要性与必然性！解密西部恐龙园择址兰州新区的十大原因西部恐龙园董事长专访记兰州新区，以发展现状正面回击鬼城之论 事件炒作部分解说7月—最美心愿季活动时间：2018年7月活动说明：【活动说明】全城派发《美丽心愿漂流瓶》，在漂流瓶里的心愿单上写上最美的心愿，送到售楼部，集中一天抽取漂流瓶，实现梦想。线上H51、通过答题十道，即可通过不同标签性格参与到不同的游戏的界面➢2、自己在游戏页面大海里投放自己的心愿，也可以帮助实现别人的心愿，每帮助别人实现一个小心愿即可加分，但如果碰到螃蟹心愿和章鱼心愿，即是假的心愿，并且会失去一定心愿分值。➢3、同时自己选择一个最大的心愿，作为自己心愿实现目标，别人帮助你实现小心愿，会给大心愿加分。4、当自己最大的那个心愿分值达到目标了，即可到售楼部领取心愿奖品。➢➢活动目的：与市区市民互动，传递项目价值；以H5快速传播，增加市场聚焦度；以朋友助威心愿实现等，增加朋友圈二次传播；以实现心愿，兑换奖品等进行转访！费用预估：XX万 事件炒作部分解说8月—七夕快乐卡车活动时间：2018年8月（七夕节前）活动说明：【活动说明】移动的外展厅，在各大商圈、广场巡回互动，吸引人气；市民按下卡车按钮，就可获得个性礼物（冰饮、气球、太阳伞、一封信等）！随车音乐建议用根据项目自编的嘻哈说唱曲目，传递项目信息！【项目渗透】车体彩绘包装+礼品包装+卡车音乐（音频）活动目的：以新颖的巡展形式，吸引客户驻足，互动；为七夕案场大型相亲联谊活动做宣传！费用预估：XX万 事件炒作部分解说9月—兰州新区写给兰州市民的一封信活动时间：2018年9月活动说明：【活动说明】兰州新区拟人化身份，描述新区发展现状和曾遭受的误解，拟成手写信件一百对型男靓女作为送信使者出现在城市各个角落送信及新区文旅地图给市民媒体进行悬念传播，增加聚焦度客户凭地图及旅游护照集齐新区景点印章即可获赠惊喜大奖活动目的：拉升市区新区认知以地图、旅游护照吸引市区人群至新区游玩输出项目信息限时活动领奖导客费用预估：XX万 事件炒作部分解说10月—有高度的晚宴活动时间：2018年10月（暂定）活动说明：【活动说明】在各大商圈、广场外布展，吸引市民报名参加；通过筛选的市民受邀来项目体验空中餐厅！【项目渗透】商圈/广场外展物料+美食协会刊物活动目的：以新颖的就餐形式和体验，吸引客户驻足，互动；为案场宣传推广积累客群！费用预估：XX万 召集型大公关（有效聚客及导客）7-10月每月有公关爆点渗透价值博眼球高参与度 2018兰州新区慕尼黑啤酒节活动时间：2018年7月活动说明：【异业联盟】慕尼黑啤酒节，国际影响力巨大，国内一线城市纷纷响应！【内容说明】开幕式+啤酒节嗨爆演艺（嘻哈、摇滚、民谣、流行）+啤酒美食嘉年华【项目渗透】门头设计+现场展点/美陈+媒体聚焦发声+开幕式+演艺植入等活动目的：大批量召集人气，前期持续派票，为项目聚集人气；以关注度较高的市场活动，制造高密度舆论传播，吸引市区客户关注；接轨国际，刷新兰州市民对新区的认知！费用预估：XXX万 公关活动部分解说2018“绿地杯”兰州新区光猪跑活动时间：2018年8月活动说明：【品牌影响力】“光猪跑”起源于欧美，是一种很受欢迎的跑步运动!可联合运动协会、健身机构等，开展客源导入！【内容说明】运动中秀个性造型+人体彩绘项目信息+噱头造势【项目渗透】门头设计+现场展点+起点/终点线+开幕式环节+加油标语等活动目的：1、极具传播力的活动形式，广泛吸睛；2、视觉、物料渗透项目信息，锁定目标客户；3、活力运动，换新兰州市民对新区的传统认知！费用预估：XXX万 公关活动部分解说9月—VK百男大秀活动时间：2018年9月活动说明：【活动说明】借助VK百男大秀自身粉丝力度，全城邀请成功男士参与走秀；打造兰州成功男士代言人！制造全城话题热点！【项目渗透】秀场现场包装+礼品包装+重点商圈/健身场馆外展宣传（X展架/海报等）活动目的：针对男性客群群体量身打造，引发成功男士标准娱乐热点，吸引全城客户参与，互动；费用预估：XX万 公关活动部分解说2018第二届健康环湖公益骑行活动时间：2018年10月活动说明：【异业联盟】与摩拜单车/ofo进行跨界合作；联合运动协会、健身机构等导入资源！【内容说明】在第一届基础上，规模放大化！竞速赛+趣味竞赛联合政府共同倡导健康生活方式宣传，并投资环保公益【项目渗透】门头设计+现场展点+起点/终点线+开幕式环节+加油标语等活动目的：以非功利手段进行全市发声，借助公益，迅速提升品牌形象及认知；无参与门槛，最大化吸引参与人数；挖掘客户，并传递卖点；利用赛场包装，及后续奖牌等道具，发动参赛人员进行自发式传播。费用预估：XXX万 第四阶段收官期（抓节点、做品牌）顺销3亿惹火新区，绿地正火推广主题媒体铺排高层（网络、机场、高铁、市区、高速、地县、新区、朋友圈）；别墅（高铁、机场、市中心）渠道铺排公关铺排地县拓展（答谢）市区答谢新区答谢大召集：兰州新区徒步行大召集：梵高多媒体展营销节点双11特惠节双12特惠节11.111.1112.1212.31 玩转老带新（情感粘性+返场互动+奖励刺激）老业主生日会举办老业主答谢宴举办老业主暖场返场老业主奖励阶段升级✓老带新旅游季季度专题✓老业主金卡发放季度性举办➢月度生日会举办➢➢➢➢➢亲子活动、优惠活动优先✓老业主积分卡推行➢针对新区业主、地县业主现场额外奖励发放每季度优惠政策包装老业主金卡发放月月有老业主专场老业主积分卡推行（带友上访、参加活动、老带新成交等各种积分累计），兑换大礼包、购房券等➢➢集中邀约➢主题性（重返80后、星座月、美食季、电影季等）活动举办➢案场氛围烘托，业主情感维系，➢业主带朋友上访邀约，促进老带新。 公关活动部分解说2018兰州新区徒步行活动时间：2018年11月活动说明：【异业联盟】全市征集报名，联合运动协会、健身机构等导入资源！【内容说明】活动前公开征集报名，导出项目联合政府共同倡导健康生活方式宣传，并投资环保公益新区徒步行，穿越新区，带市区人民见识新区的变化【项目渗透】活动宣传+现场展点+起点/终点线+开幕式环节+加油标语等活动目的：以非功利手段进行全市发声，借助公益，迅速提升品牌形象及认知；无参与门槛，最大化吸引参与人数；挖掘客户，并传递卖点；利用赛场包装，及后续奖牌等道具，发动参赛人员进行自发式传播。费用预估：XXX万 公关活动部分解说12月—梵高多媒体展活动时间：2018年12月活动说明：【活动说明】在各大商圈、广场外布展，吸引市民/老业主报名参加；传统画展与现代科技相结合的时尚展览；活动现场划分为展览区和互动区，其中互动区参观者可以给梵高的素描上色，现场评奖！后期可邀请艺术家，举办艺术沙龙讲座！【项目渗透】现场包装+宣传画册活动目的：以高科技的形式欣赏名师名作；为案场宣传推广积累客群！费用预估：XX万 2018全年公关活动铺排公关目的持续催眠洗脑，价值多维传播6月7月8月9月集中火力，全力冲刺11月12月密集上客，认知度深化1月2月3月4月5月10月开盘开盘公关策略事件活动聚焦全城目光；梨花节期间新区深度体验游，导入客户，深化认知；为开盘大规模蓄客！全城召集类活动，数度引发热潮；持续导入客户，保证热销！用促售逼定年终客户利用老带新加速阶段成交年终答谢扩大市场影响力事件类：事件类：七夕快乐卡车（8月）、小黄人快闪（10月）促售类：公关执行双十一不眠特卖夜；双十二限时抢购会；老带新：破冰行动(3月)；地球日环保公车（4月）导客类：新区深度体验游（结合梨花节）传播类：兰州媒体新区行；导客类：新区深度体验游传播类：兰州媒体新区行；资源类：万人相亲会（与珍爱网、百合网等合作）导客类：臻品样板攀岩墙；高层业主答谢宴；别墅大客户名仕之夜；渠道类：同行转介会；召集类：慕尼黑啤酒节、2018“绿地杯”兰州新区召集类：2018首届“绿地杯”仲夏音乐节光猪跑（8月）、2018第二届健康环湖公益骑行（5月）（10月）；真人坦克大战（7月）老带新类：业主生日宴；老带新类：业主生日宴；周周暖场不停，保证案场热度 2018年全年营销推广铺排（更精准性、更目的性、更扩散性、更持续性、更传播性、更召集性）开盘1月2月3月5月开盘6月8月9月10月11月12月销售目标高层+别墅顺销4.5亿54开盘6.5亿+顺销7亿3开盘亿+顺销亿顺销亿营销节点返乡+春节特惠新地块开盘+二楼理想家开放P地块二期新品L地块蓄客及开盘+国庆特惠周双11+双12惹火新区，绿地正火兰州后花园，绿地正当时撬动新区未来，绿地大有可为阶段主题营销目标大势新区，情归兰州新区正来，理想正来紧抓返乡客群，新春节点促销包装二楼理想家展厅开放，释放理以文旅新区实现市区及周边郊县人口聚集淡季做旺市，大公关大传播多事件持续撬动市区关注及转移到访对前期积累意向客户排查，老带新等想家核心品牌价值，P地块蓄客并开盘做好老客户关系，理想家价值输出，全媒体推文旅新区价值做大，舆论轰炸，实惠价值、前景价值等强化老带新加强，抓节点做优惠包装营销要点反季节阵地包装吸引客户，广、舆论轰炸、案场体验升市区事件发声引发关注，文旅资案场物料补充，热销氛围包装返乡资源导入展开级，城市展厅增加源性导客，大公关聚人大公关聚人，资源性活动带人别墅产品与整盘进行媒体组合：别墅主打机场、高铁、市中心户外及电梯轿厢等针对性拦截；整盘全媒体拦截；打开全城传播：电台、市区LED、城市大号、网络扩大口碑及潜在市场拦截：微信、电台、报纸与政府共同制作舆论传播媒体铺排公关策略抓春节节点，老带新答谢，年货节快速聚客，促进老带新大型音乐节举办聚焦客群，新区两日游转移市区客群，持续新区游撬动市区客群，慕尼黑啤酒节、第二届环湖公益骑行聚焦市场关注，集中聚客，徒步穿越新区活动资源联动，聚焦关注用促售逼定年终客户梨花节节点客群拦截；地球日市区事件引发关注传播，理想家展厅开放做足舆论传播万人相亲会资源性聚客，光猪跑引发全民关注聚集新区利用老带新加速阶段成交利用年终答谢扩大市场影响力全年暖场不停，保证现场热度新区、市区大超市联动领取年货专柜增设城市展厅新区企业团购洽谈重点区域不断深耕渠道策略各个行业联动拓展，各个可能性企业全线团购洽谈 稳新区之现场体验感再升级（季节性、二次传播性） 网红IP类主题更易增加二次传播和趣味性蓝鲸来了 大黄鸭+小黄鸭 企鹅展 熊猫展 方向二——根据季节不同，展示季节特色主题，吸引客户二次传播春之万物复苏 夏之魔法童趣 秋之枫叶礼赞 冬之冰雪奇缘 核心价值梳理及特色物料补充 理想家价值体系产品核心价值力解析爱丽乐居装修体系大城繁华商业配套金香槟法则人无我有人有我优自住客群更关注15年教育配套临湖生态配套通过理想家手册、大城生活手册等销售物料补充，强化核心价值力输出，引导客户居住观念的改变。兰州一中优先入学权医疗康养配套 理想家手册文案示意 理想家手册封面及风格P示意 大城生活手册，强化项目核心价值点，引导大城居住的优越性 年度推广主题大势新区，大有可为 为了引导市区客群认可新区前景及发展未来，建议设计一本《兰州搬迁记》口袋书，展示兰州发展向新区迁移的必然性，展现新区文旅发展、产业发展带动新区未来生活方式的一种畅想。 新区景点书签设计——以新区特色景点或兰州文化特色做系列书签，植入项目信息，进行广发，增加项目传播性与好感度。 新区旅游护照——设计新区旅游护照，与新区各大景点合作，持新区旅游护照者即可减免20元门票，旅游护照中植入项目信息（风情街、乐和城）等传递项目价值。 THANKYOU