现代零售终端建设学习心得体会

　　随着烟草营销网络发展，卷烟商业企业零售终端建设已<br />摆上江西上饶玉山县分公司工作的重要议事日程。作为一线<br />营销人员，客户经理对零售终端建设工作接受程度不同，这<br />就要求客户经理正确对待这项工作，重新学习，善于交流，<br />加快实现玉山县分公司卷烟零售终端建设步伐。<br />　　一、玉山县分公司现代零售终端建设现状<br />　　为进一步推进现代卷烟零售终端建设，提升卷烟零售终<br />端服务质量与水平。根据省市局关于现代零售终端建设要求，<br />双明客户服务部从 2013年下半年开始展开零售终端建设宣<br />传与摸底工作，通过一段时间前期工作，选取了符合标准的<br />零售户共 37户作为现代终端零售户，占总客户数的 6%。2013<br />年 10月 1 日至 2014年 2月 28日期间，开通终端信息系统天<br />数 152天，数据上传天数 58天，登录次数 83次，在线时长<br />平均每天 390分钟，每天网上销售 2笔，每笔销售卷烟 3条。<br />详见附件中的客户使用行为分析表。 通过分析发现存在<br />四种现状：<br />　　一是加入零售终端零售户，大多数没有按系统流程进行<br />登录、上网销售、上传数据； 二是乡村市场的零售户<br />主要由老人和妇女组成，文化水平不是很高。农村辖区的客<br />户，经营特点就是粗放不规范，基本是一年到头对店内进出<br />销售不盘点，夫妻店较多，人手不够，管理较混乱，由于功<br />利心急切，只要销售东西多，来不及进行清点库存或对某商<br /> <br />品进行盘点分析，零售户感觉终端建设可有可无，有些甚至<br />认为是麻烦。思想较为保守，对新鲜事物持观望态度，所以<br />对烟草的终端建设热情就不高，思想不够重视。零售户知识<br />水平参差不齐， 个别客户对终端系统操作还不熟。有的<br />零售户只有一人会使用盟盟系统，碰上有事不在店里时，就<br />不能使用。相当一部分客户不能做到按我们的指导规范、坚<br />持进行扫码销售并按时上传信息，每天应付性的扫码几次，<br />造成系统库存大于实际库存。导致数据不准确。 三是<br />终端系统软件不稳定，在零售户使用过程中，经常出现系统<br />无法登录和数据无法正常上传的情况，零售户有时不能正常<br />登录，时好时坏，造成客户不愿使用。结算后退出等待时间<br />过长，部分客户未等退出，就直接关闭终端客户软件，造成<br />扫描后的销售数据无记录。客户在用盟盟系统对卷烟扫码、<br />在提交时造成电脑经常没用。客户在盟盟系统卷烟扫码结束<br />提交成功、在 v3系统中没有销售数据。<br />　　四是培训宣传工作停留在面上，加入零售终端户的优惠<br />政策，紧俏烟按照同级别零售户供货标准的 1.5倍供应。当<br />前扫码销售价格是系统设置好的，不是客户的真实销售价格，<br />这对价格信息采集就没有意义。零售终端建设列入客户经理<br />的绩效考核，与客户经理的绩效工资挂钩，重结果，轻管理，<br />只要达到发展户数率就可以了。 二、原因分析<br />　　当前卷烟现代零售终端建设出现的现状，必须进行深入<br /> <br />研究，科学分析，分清主次，提高工作主动性，为领导的决<br />策提供理论依据，为客户经理的实施提供帮助。<br />　　（一）人的因素，客户经理积极性、水平能力、宣传指<br />导方面，动力是为了完成任务，达到发展户数；对终端知识<br />的学习主动性差，没有系统学习，自己对终端知识一知半解；<br />走访片区时开展宣传指导工作，走访时间紧，次数少，宣传<br />指导效果差。<br />　　领导在重视情度、协调管理、具体指导方面，通过下任<br />务指标体现重视情度，组织培训提高终端建设水平，领导检<br />查指导工作过少，对实际情况掌握不透彻。<br />　　终端零售户在配合工作、经营能力、知识水平方面，对<br />终端建设当做可有可无，甚至怕麻烦，有的零售户经营卷烟<br />数量少，品牌培育能力差，对终端信息系统流程操作不熟练，<br />差错比较多。<br />　　（二）设备、设施因素，已经开通盟盟系统，系统的稳<br />定性差，主要是系统管理上的不足，软件开发公司服务没有<br />跟上，处理故障缓慢，多次反映后，得到解决不及时，给予<br />现代终端客户再技术资金上的支持，针对卷烟在不同终端的<br />经营特点，统一零售终端店铺布局、<br />　　形象柜台、背柜等终端形象元素改造。<br />　　（三）宣传资料因素，海报、灯箱、产品陈列、宣传品；<br />手提袋、宣传页、促销礼品。 （四...