多年电销的心得与体会

　　客户异议解决方法与措施<br />　　问题：如何进行自我介绍而又不令他不会说：&ldquo;对不起，<br />我没空。&rdquo;然后挂机呢？好多老板都不愿花时间在听销售人员<br />说产品怎么怎么好。<br />　　刘大叔：李总，我知道您现在很忙，但只需要给我 1-2<br />分钟时间介绍，如果 1-2分钟后，您觉得不合适，再挂机<br />　　如果客户说我忙，也可以说：&ldquo;那没关系，下午 1点方<br />便吧？下午我再和你联系。&rdquo;并主动挂电话。<br />　　例：上次有个客户跟我说：我很忙，我的时间很宝贵，<br />时间就是金钱<br />　　我说：好的，李总，我明白您的意思，时间就是金钱，<br />那我愿意付 100块钱买您 1分钟，可以吧？<br />　　客户说忙，让发传真，这种情况你们如何回答？<br />　　我发点经验给你们看看 ，可以这么说：我知道您的时间<br />很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花 10<br />分钟左右的时间来了解，因为产品资料并没有办法完整地表<br />达出我们产品的全部信息包括优势，最近我刚好会经过你们<br />公司，我想把这些资料亲自送到你们的公司，而您也只需要 10<br />几分钟的时间来做一个详细的了解。我想这或许才是最节省<br />您时间的方式，您明天什么时间会在公司呢？<br />　　如果各位要拜访客户，一定要表明 3个观点，一般可以<br />避免客户拒绝： 1.我是专程特意去拜访您，而不是顺便<br /> <br />　　2.我只需要您的 15-20分钟，不会耽误你很长时间<br />　　3.至于够不够买，完全您来决定，不买也没关系，全当<br />做个朋友无所谓的<br />　　大叔，我还有个问题想问一下。刚开始的业务员如何寻<br />找客源呢？<br />　　刘大叔答：就在阿里巴巴查，后来在行业网站查，再后<br />来查行业黄页，还可以查招聘网站，报纸等等。做销售一定<br />要找到决策人，就是说的算的人。比方你不敢确定你找的人<br />是不是老总。你可以问：李经理，在你做这个决定的时候，<br />还需要跟其他人一起商量吗？ 换句话说，就是问他是不是决<br />策人，如果不是，就问他决策人是谁，如果需要拜访，也不<br />一定扔下他，3个人在一起谈。 或者跟他说：我和李总谈论<br />的内容和结果，会随后跟您汇报。 你要保证每个客户联系<br />10-20次至少 你可以让不需要的客户介绍新客户给你，这样 1<br />个客户就变成 2-3个客户。 曾经有个客户虽然没有买我的产<br />品，但是介绍了 5个准客户给我，都非常有意向成交的。 <br />不买也要让他介绍客户<br />　　可以这样说：感谢您今天给我这段时间向您介绍我们的<br />企业及产品，耽误您工作了，其实您买不买我们的产品没有<br />关系，我还是希望和您交个朋友，您有什么事情我能帮上忙<br />的，尽管给我打电话。 高总，顺便提一下，您身边有没有两<br />三个朋友可能也比较需要我们的产品呢？是否可以帮忙告诉<br /> <br />我他们的联系方式以便我把我们的产品信息告诉他们呢？或<br />许会对他们有所帮助。<br />　　如果客户说不方便说，你就说：你放心高总，我和您提<br />供的客户只是做一个简单的业务沟通，不会提及您的名字，<br />但我会非常感谢您，改天去拜访你，请你喝酒 这样，你 1<br />个客户可能会变 2个，3个甚至更多<br />　　其实我觉得要做好销售有几点需要注意 1.要对自己销<br />售的产品有足够的兴趣<br />　　2.每次被拒绝都要总结经验，下次遇到同样的问题要有<br />准备 3.努力跟踪客户，脸皮厚， 4.拜访客户有信心<br />　　我看他们做销售都传西服，我从来都穿休闲装，牛仔裤，<br />旅游鞋，我不希望我穿的和客户穿的格格不入。 拜访：<br />　　与客户简单寒暄，之后切入正题，<br />　　记住，避免冷场一定要提问。通过 4个方面去提问。一<br />般要问点什么问题呢`！ 就是客户的基本信息 1：信息层，<br />　　比如：客户所处的行业？对哪些方面有重点需求 用量<br />如何 面临哪些客户<br />　　对应的客户是国内还是国外 是工厂还是经销商还是直<br />供户 目前生意如何 市场如何<br />　　预期何时有更大需求 比如，现在和哪家供应商合作 <br />过去的生产中，遇到哪些问题<br />　　公司未来的发展规划，等等。这是基本信息提问 2.问<br /> <br />题层提问<br />　　如果出现问题，供货商是否及时解决 如果希望供货商<br />进行改善，希望改善什么方面 这是问题层，也是揭露对方<br />痛苦。 3，影响层<br />　　将对贵公司造成多么大的影响 造成公司的损失和客户<br />的损失<br />　　而...