销售的心得总结

销售的心得总结<br /> 　　1.口才不重要，让客户信任才是最重要的。　　通常人们认为<br />从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，最重要<br />的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，<br />但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：&ldquo;我<br />之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心&rdquo;。一位现在已<br />经升任 CEO 的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸<br />夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕<br />巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古区销售经理期间，<br />竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只要善于与客户沟通，<br />取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸<br />其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。<br /> 　　2.送礼不如送感情，要做生意先做人。<br /> 　　如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能<br />说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东<br />莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，<br />于是灵机一动，赶紧去花店订购了 4 盆花篮一起带上。到了东莞就直<br />奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那<br />四个。院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来<br />告诉院长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当<br />然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：<br />&ldquo;没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了&rdquo;。这就<br /> <br />是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮<br />只不过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。<br /> 　　这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌<br />不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉<br />害?用他自己的话说，就是&ldquo;用心&rdquo;。当然，有人会问：难道这些人就<br />不收好处了?当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但只有<br />同时能送上&ldquo;感情&rdquo;的人才能出类拔萃成为高手。<br /> 　　3.眼光一定要长远<br /> 　　一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，<br />开玩笑地说：&ldquo;怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费?&rdquo;，对方笑着说：<br />&ldquo;你来吧!&rdquo;，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午<br />就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却<br />轻松做到了。问他缘故，他说：&ldquo;上次去的时候，他们单位经费很紧<br />张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没<br />赚着，还赔了路费。这让对方非常感动，总觉得欠我一个人情，所以<br />承诺以后有需要就先照顾我。&rdquo;<br /> 　　我们可以想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意?对方<br />说经费紧张，你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是<br />一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就<br />得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾<br />很自信地对我说：&ldquo;我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!&rdquo;<br />别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。<br /> <br /> 　　4.销售是一门需要钻研的艺术<br /> 　　如果我问，假如你仅仅知道某企业对你的产品有需求，而你对<br />这家企业根本不熟悉，甚至连负责人姓名都不知道，你有几分把握仅<br />仅通过电话就能把生意做成?恐怕没几个人有信心，这是可以理解的。<br />但如果我告诉你某企业的业务员平均成功率能达到 80%，估计你不会<br />相信，但这确实是真的!他们销售的不是复印纸这类低价值的通用产<br />品，而是价值上万元甚至几万元的设备，这一几乎不可能的成功率他<br />们却做到了，所以能在 10 年时间里从一个几个人的小公司成长为行<br />业知名企业集团，公司老板也从不名一文摇身一变，成为亿万富豪。<br />他们成功的最有力武器就是一套独特的电话营销技术。<br /> 　　打电话也有学问?当然!为了培训业务员的电话营销能力，所有<br />进公司的新业务员必须接受 3 个月的强化训练才能正式上岗，在三个<br />月里，他们系统地培训业务员的电话营销技巧。例如，如何打听对方<br />领导的办公电话和家庭电话，如何让对方有耐心听你讲几分钟?...