钢材销售的从业历程与心得范文

钢材销售的从业历程与心得范文<br /> 　　又是一个重阳节，又是一个深秋月。回忆过去，我从事钢材事<br />业已经有三个年头了。一路走来颇多坎坷也有颇多收获，在此，我把<br />我的历程、心得与大家一起分享。不求妄自菲薄，只为互勉提携。　　<br />记得是 xx 年的秋天我懵懂的加入了钢材销售的行业大军。不是刻意<br />的选择行业，而是在上海走投无路时的误打误撞。对于初入行业的人<br />来说，迷茫是我的第一反应，并且伴随了我三个月之久。上班之后，<br />新的同事，新的办公环境，新的销售产品等等，既好奇又担心。坐在<br />办公室里面，很难想象十几个人的销售团队每年创造出十几个亿的销<br />售额是一种什么概念。总之，新奇之后留下的就是危机感了。别人都<br />在忙碌的接打电话卖货，我却无所事事，不知从何下手。还好领导见<br />不得他的员工呆坐在那里，给了我一本电话簿，然后丢下一句话&ldquo;挨<br />个打电话，开发客户吧。&rdquo;然后就忙自己的事情去了。一开始我试了<br />几个建筑业的电话，因为就我当时所知道的用钢行业无非是建筑业、<br />家电业、汽车制造业等等几个与生活相关并且熟知的行业。为了生存，<br />硬着头皮把第一个电话打了出去，那边的回答是生硬的，然后就挂了<br />电话，至于我说了什么完全是一片空白。第二个电话，那边说他们需<br />要的是塑料，不要钢材。第三个电话&hellip;&hellip;像这样无头苍蝇似的开发客<br />户我持续了一个月。<br /> 　　在这一个月之中我们公司的各个部门给我们组织了培训，算是<br />对新人的照顾了，但是培训的老师用半小时左右的时间就讲完了他工<br />作内的知识，剩下的就靠我们自己领悟了。幸运的是老师留下一句话<br /> <br />&ldquo;有什么不会的随时问我&rdquo;。对于刚入门的人来说，什么都会，因为表<br />面的东西是显然易见的；但是又什么都不会，因为太过专业的东西我<br />们没有接触过，不知道水有多深。所以我们只有发扬&ldquo;师傅领进门、<br />修行在个人&rdquo;的阿 Q 精神了。但是点的积累必定会有质的飞跃。经历<br />了漫长的学习积累和客户开发，总算手上有一些可以靠他们吃饭的客<br />户了。这段时间我用了三年，并且还在不断的积累当中。<br /> 　　简单说下新人从踏进行业门槛到逐渐成熟的普遍过程，我想与<br />大家分享的是如何开发客户和把握行情走势。首先开发客户要分几步<br />走：<br /> 　　第一、要有一定的钢铁专业知识。中国有句老话叫&ldquo;没有金刚<br />钻、别揽瓷器活&rdquo;。至少我们对于钢铁的分类、标准、规格等基础类<br />的东西要有个初步的了解，然后是对深层次的冶炼工艺、物理性能、<br />化学性能、化学元素的含量要有一定的掌握。这里我建议多查看质保<br />书，并记住相关的数值以便&ldquo;忽悠&rdquo;客户用。<br /> 　　第二、要熟悉上海的主要仓库和大概地点。因为当你卖出货物<br />的时候，大家问的最多的是什么仓库提货，仓库在什么地方等等问题。<br />如果你能记住他们的地址，可以让客户觉得你很专业，并且能够取得<br />客户一定的好感。<br /> 　　第三、要有一定的语言沟通能力。当然也许是性格使然，有些<br />人天生不善与人沟通。那么你要让客户觉得你很实在。前提是普通话<br />要标准，记得我有位朋友他在介绍自己的时候常说，我姓许，是言午<br />许，不是双人许，所以搞的客户不知所以。更严重的是还会因为口齿<br /> <br />不清而听错吨位。<br /> 　　第四、要多交朋友。四海之内皆兄弟，交朋友可以使你获得更<br />多的信息，可能还会有更多的商机。除此之外还可以互相帮助、互相<br />鼓励，反正是百利而无一害的。<br /> 　　以上的准备工作做好之后，我们就该开发客户了，大多数人问<br />的最多的是&ldquo;客户在哪里？&rdquo;其实我觉得你可以有针对性的开发，比方<br />说你做热轧，就要找出与热扎相关的行业；依次类推，把产品和行业<br />对号后进行逐步开发。方法么，暂时我本人觉得还是人海战术，从网<br />上和电话簿里挑选，然后逐个开发（如果行业同仁有更好的方法可以<br />点拨在下一二，不胜感激）。当然还有一种有背职业道德的方法就是<br />与运输队和仓库搞好关系，了解货物的流向。这里不予支持，毕竟打<br />工是靠本事吃饭。<br /> 　　下面谈下把握行情走势，因为行情走势与销售人员的利润挂钩，<br />所以我觉得这里有必要涉及。但是这个课题很大，我水平尚待提高，<br />就简单把我的笨方法与大家分享一下。对于行情，我关注国家大势、<br />钢厂动态、期货、库存、成交量。因为这...