在新来营销员培训会上讲话

在新来营销员培训会上讲话 <br> 公司各位同仁大家好！ <br> 今天受王总之托就有关报纸广告营销的问题谈一点粗浅看法，不当之处，敬请批评指正。 <br> 美国总统曾说过，不做总统就做广告人。可见，广告的作用之大和地位之高。 <br> 广告是一门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。以前广告媒体想到的是怎么把广告塞给受众，你接受也得接受，不接受也得接受。 <br> 现在广告营销发生了革命性的变化，我们怎么把自己的品牌文化、怎么把我们的产品信息融入到人们的生活中去。让他们在享受生活的时候，再接受信息。最大的特点就是以人为本，从人的需求出发，把营销做到淋漓尽致。 <br> 下面来看一则报刊广告经营模式创新的案例分折：有一个公司招聘业务员，考试题目：如何把梳子卖给和尚？十天后，第一个销售员告诉主考官，他找到寺庙里的小和尚，通过告诉小和尚用梳子来梳脱脑头皮，可以止痒，卖了一把；第二个销售员找到了寺庙里专门负责香案前的和尚，说在香案前摆放一把梳子，方便来敬香的人，因头发被吹乱会佛心不诚，对佛不敬，寺里有十个香案，所以利用这点卖出10把梳子。第三个销售员了解到寺庙的主持书法远近闻名，于是找到主持说，您这里香客很多，您的书法又很好，可以把您的书法写在梳子上，“积善事”三个字卖给香客，后来这个销售员长期成为了寺庙的供应商，以上这个案例，大家看到了什么呢？3个销售员目标客户都找到并成功卖出了梳子，为什么业绩不一样？因为其客户不一样，第一个销售员找到终端消费者（基层人员），第二个销售员找到中层消费者（主管），第三个销售员找到最终决策人（高层领导），所以导致业绩不一样，根据以上这个案例，总结出一套营销体系，即营销策略。 <br> 一个标准 <br> 即一个合格的广告人标准。应具备超强的智慧，丰富的经验，我们的报纸简单说来，主要阅读对象，是企业和单位的决策人员。这些人经过较长时间磨练、努力，一步一步才走向现在的地位，他们都具有超强的智慧，属于成功人士，所以我们更多时候首先要做一个能与成功人士对得上话的人。 <br> 二个智慧即政治智慧和商业智慧。做一个成功人士，须得具有良好的政治头脑和商业头脑，他们必须得通过媒体及其它渠道来了解政策等新规措施出台，是否会对他们的经商或工作有何影响?如最近几年，房地产业为何快速增长，主要原因是国家政策开始放松，一些原有的经商或从政人员，个人资本有一定积累，随着房改政策出台，广大人民纷纷在社会上选购自己想要的房子，我房地产为何也随着进入热闹期，究其原因，随着投资环境改善，大部分商人纷纷拥入我市，投资办厂，开公司，加之我市教育师资集中改革，大部分县城及周边相对富裕的家庭将子女安排到我市说读，大大的推动了房地产业的发展和相关行业。 <br> 三个研究 <br> 分为媒体研究，客户研究，消费研究。 <br> 首先就是要熟悉了解媒体和自身在广告报业市场所处的地位，优劣势，其中又以数据分析为主，包括报纸发行量。 <br> 其次要研究我们的客户需要什么,他根本不是需要广告,购买我们的版面,而是为了获得客户,利用报纸的传播能力和我们的客户获得业务的增长,所以说我们要把广告做成一个产品,提供解决方案,销售给客户。 <br> 接下来是消费研究,它是一个过程,我们的客户通过对品牌的认识,理解,偏好,最后才对品牌展开行动,付诸实施,购买广告上的事物.例如新产品刚投入市场,需要知名度,它不仅仅需要点的宣传,更需要面,这时候我们就要深入研究,研究我们的客户(终端客户),拿出方案,结合媒体资源,进行强攻,最终提高客户的知名度。 <br> 四个意识 <br> 分为业绩意识,学习意识,创新意识,服务意识。 <br> 现在是信息时代,知识更新时代,广告经营已经发生了很大的变化,只有不断的加强学习,充实自己,向其他媒体同行学习,提升自己。前面所讲的卖梳子的案例,已经证明,我们不是在卖广告,而是在卖方案,卖新产品。客户为什么要投放广告,其实是需要让他的产品找到更多的经销商,蠃得更多的客户,从这个角度来看,我们就可以提供很多适合他们口味的产品来帮他服务，所以我们销售的不是广告，而是服务，只有不停地推出新的服务，客户才能看到我们在创新，就会很乐意投放广告，持续...