房地产销售经理年终总结

 年终总结 <br />年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里总有少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有8个年头，在这8年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在2013年里，所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了2014，那就总结好2013的得失，做好备战2014的准备。。。。 <br />一、 销售方面： <br />2013年接待来访客户1206组。成交总面积：44233.1㎡ <br />总套数：429套。总金额：168003265元. <br />普通住宅成交：套数389套，面积40194.73㎡ 金额：137245891元 实现成交均价3414.52元/㎡ <br />高端住宅成交： 套数4套， 面积1224.14㎡ 金额：8331751元 实现成交均价：6806.2元/㎡ <br />商铺成交： 套数36套，面积2814.23㎡ 金额：22425623元 实现成交均价7968.65元/㎡ <br /> <br /> <br />月份 <br />成交套数 <br />销售面积 <br />成交金额 <br />来访人数 <br />1 <br />38 <br />3577.08㎡ <br />12609164元 <br />75组 <br />2 <br />68 <br />7019.48㎡ <br />23514332元 <br />188组 <br />3 <br />54 <br />5202.5㎡ <br />21681871元 <br />72组 <br />4 <br />25 <br />2826.11㎡ <br />10491511元 <br />109组 <br />5 <br />43 <br />4209.82㎡ <br />14473460元 <br />102组 <br />6 <br />36 <br />3881.28㎡ <br />13176942元 <br />84组 <br />7 <br />32 <br />3148.69㎡ <br />11206660元 <br />97组 <br />8 <br />28 <br />3020.51㎡ <br />13211870元 <br />99组 <br />9 <br />40 <br />4753.92㎡ <br />21798268元 <br /> 148组 <br />10 <br />35 <br />3599.96㎡ <br />13078336元 <br />100组 <br />11 <br />20 <br />1959.42㎡ <br />8850189元 <br />60组 <br />12 <br />10 <br />1034.33㎡ <br />3910662元 <br />72组 <br />全年合计 <br />429 <br />44233.1㎡ <br /> <br />168003265元 <br />1206组 <br /> <br />由统计可见，1至9月份,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。而由10月份开始,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析： <br />1、提高销售率的正面因素: <br />   A.2013年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。 <br />B.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含: <br />  *.万万树活动。 <br /> *．母亲节广场舞比赛活动。 <br />*.5月廖杰主持&ldquo;全湖景无遮挡&rdquo;万泓里12#楼开盘活动。 <br />*.6月万泓里7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团购。 <br />  *. 暑假聚会，傅中国老师授课。7-8月淡季期间，推出2880元起&ldquo;20套特价房&rdquo;及店铺9折清盘等活动。 <br /> *．张戴金老师现场授课活动，8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动。 <br />2、影响业绩的负面因素: <br /> *.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差，业务程度有待进步。 <br />*.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成11、12月市场遇冷，我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。 <br />*.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。 <br />面对市场白热化的竞争， 11月的立减380元、12月的岁末感恩&ldquo;买房送店铺&rdquo;活动，让我们走入&ldquo;价格战&rdquo;的误区。&ldquo;价格是一把双刃剑&rdquo;，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以下基本功才是王道： <br />1、加强销售队伍的目标管理 <br />*服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指标细分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到掌握销售上的一切相关事务。 <br />2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道，做到有效行销。 <br />3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟,不进则退,&ldquo;居安思危&rdquo;的心理利于工作主动性和工作实效的提升。 <br />4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动，帮助置业顾问消化每周来访客户，促进成交。 <br />二、按揭回款统计及分析： <br />2013年按揭回款金额：69494000元 <br />建行回款：21280000元 <br />农行回款：22565000元 <br />工行回款：18214000元 <br />公积金回款：7435000元 <br />建行、...