电话销售工作流程

电话销售工作流程 <br />电话前的准备：电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就 会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有 很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。 <br />一、电话销售前的准备工作包括以下几方面： <br />1 .明确给客户打电话的目的：一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功 的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话 的目的。 <br />2. 明确打电话的目标：目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关 联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。 <br />3. 为了达到目标所必须提问的问题：为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题, 这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需 求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非 常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 <br />4. 设想客户可能会提到的问题并做好准备 <br />你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚, 你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系 的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 <br />5. 设想电话中可能出现的事情并做好准备：100个电话中通常可能只有80个电话是打通 的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人 每次打电话都可能有不同的情 况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情 况准备相应的应对措施。 <br />6. 所需资料的准备：上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有 太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手 边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。 <br />把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都 能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联n系电话表，尤其是同事的联系 电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答, 形成三方通话。 <br />【自检】：对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项，请你回答下列问题。 <br />■客户最常问的问题是：_(1)(2 (3) ..... <br />•同事的联系电话你知道吗？知道口不知道口 <br />•你的常用资料在旁边吗?在口不在口 <br />7. 态度上也要做好准备：态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且 每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能 在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。：有的电话销售代表，每次碰到重 要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己 合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。 所以态度是否积极是非常重要的。：态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自 己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声 音感染力时再进行详细介绍。 <br />自检：如下选择 <br />(1 )在准备电话销售之前，最难的工作是() <br />A. 了解销售区域B.分析竞争对手C.开发准客户D.找到关键人物 <br />(2)下列哪一项不是成功产品说明的特征() <br />A. 能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果 <br />B. 让客户相信你能做到自己所说的 <br />C. 让客户产生想买的欲望 <br />D. 让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题 <br />二、开场白中的关键因素 <br />准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户 <br />如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的： <br />1. 自我介绍 <br />自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：&ldquo;您好，我是合力地产的某某某。&rdquo;一定 要在开场白中很热情地表示友善的问候和自...