销售总监的年度工作总结

销售总监的年度工作总结 <br> 一、销售业绩回顾及分析： <br> <br> （一）业绩回顾： <br> <br> 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。 <br> <br> 2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计） <br> <br> 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 <br> <br> （二）业绩分析： <br> <br> 1、促成业绩的正面因素： <br> <br> ①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但&ldquo;有效就是硬道理&rdquo;！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 <br> <br> ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 <br> <br> ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的&ldquo;经济激励&rdquo;手法，形成了&ldquo;重奖之下必有勇夫&rdquo;的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 <br> <br> ④对于市场遗留问题的解决，依据&ldquo;轻重缓急&rdquo;程序，采用&ldquo;坚持公司利益原则，以有效依据处理&rdquo;的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 <br> <br> <br> 2、存在的负面因素： <br> <br> ①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ <br> <br> ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在&ldquo;急功近利&rdquo;状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 <br> <br> ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 <br> <br> ④大多数代理商的&ldquo;等&rdquo;&ldquo;靠&rdquo;&ldquo;要&rdquo;观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 <br> <br> ⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 <br> <br> ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 <br> <br> ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 <br> <br> ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 <br> <br> 二、费用投入的回顾和分析： <br> <br> （一）费用回顾： <br> <br> <br> 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） <br> <br> 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计） <br> <br> （二）费用分析： <br> <br> 1、正面因素： <br> <br> ①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 <br> <br> ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 <br> <br> 2、负面因素： <br> <br> ①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 <br> <br> ②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在&ldquo;知情难，无审批&rdquo;的歧形现象，管理无法加强。 <br> <br> ③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 <br> <br> ④老板&ldquo;一笔签&rdquo;的现象依然存在。 <br> <br> 三、营销团队的建设回顾及分析： <br> <br> （一）团队建设业绩回顾： <br> <br> <br> 1、销售人员的&ldquo;放牧式&rdquo;现象基本消除，营销团队的管理加强。 <br> <br> 2、待遇方面，基本消费了&ldquo;大锅饭现象&rdquo;，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 <br> <br> 3、团队的执行力有所增强。 <br> <br> 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 <br> <br> 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 <br> <br> （二）团队建设分析： <br> <br> 1、正面因素分析： <br> <br> ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样...