销售工作总结与公司新员工工作心得体会

销售工作总结与公司新员工工作心得体会 <br> <br>销售工作总结 <br>一、负责区域的销售业绩回顾与分析 <br>(一)、业绩回顾 <br>1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务; <br>2、成功开发了四个新客户; <br>3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作; <br>(二)、业绩分析 <br>1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有： <br>市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： <br>(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖; <br>(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充; <br>4、整个XX年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源! <br>a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡&ldquo;天元副食&rdquo;,已近年底了! <br>b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小); <br>c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心; <br>2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说&ldquo;选择比努力重要&rdquo;,经销商的&ldquo;实力、网络、配送能力、配合度、投入意识&rdquo;等，直接决定了市场运作的质量。 <br>3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到&ldquo;重点抓、抓重点&rdquo;,所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 <br>二、个人的成长和不足 <br>在公司领导和各位同事关心和支持下，XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 <br>1、心态的自我调整能力增强了; <br>2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了; <br>3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了; <br>4、对整体市场认识的高度有待提升; <br>5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 <br>三、工作中的失误和不足 <br>1、平邑市场 <br>虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 <br>2、泗水市场 <br>虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 <br>部分老市场的工作开展和问题处理 <br>由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致XX年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以&ldquo;和谐发展&rdquo;为原则，采取&ldquo;一地一策&rdquo;的方针，针对不同市场各个解决。 <br>1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解; <br>2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售; <br>3、泗水：同滕州 <br>4、峄城：尚未解决 <br>通过以上方式...