5月营销工作总结及6月工作计划

广物·金色江湾5月营销工作总结及6月工作计划 五月营销工作总结 5月销售任务5月销售任务：4000万，实际完成？万 营销思路线上为辅，线下为主；由繁到简，集中力量打攻坚战，以0首付作为推广主线，最终确立清明和五一两大节点使项目的推广做到有的放矢；目标客户数量积累和质量提高是完成任务的关键所在；梳理分级，分流引导客户，做到精确打击。 推货策略利用高于市场价的货源作为价格标杆，引导客户选择主推货源；利用不分楼层朝向统一价格吸引客户选择铁路边较难出货的货源，达到迅速出货节奏；借助竞争对手碧桂园推高价精工系列，快速加推铁路边低价货源，快速拦截竞盘客群；根据出货速度，及时增加货源，吸引不同需求的客群，保证不流失现场客户。 推广思路线上立形象线下立推广活动为主线线下是重点 推广线——媒体选择户外广告:东河桥头广告牌（2块）、步行街三面翻广告牌、韶关大道双拥牌（2块）网络：房讯网（网络通栏）；韶关家园网、第一房网、搜房网配合人软文炒作；短信：市区企事业单位、高端消费场所会员、学校家长、项目业主、来访来电客户外展、路演：风度名城、步行街骑兵团路演拓展：深耕市区、项目周边商家、广铁集团、周边拆迁户电话邀约：目前项目来访主要途径为电话邀约，策划每周根据推货、活动、优惠及客群分类（来访来电、业主、资源客）不断更换现场邀约口径，吸引客户上门 线上立形象——户外广告户外主要为东河桥头户外大牌、步行街三面翻广告牌、韶关大道两块双拥牌；3月画面主要为众筹信息，4-5月更换为0首付信息；3月众筹信息4-5月0首付信息 线上立形象——房讯网3月在房讯网投放网络通栏，为项目赠送一场看房团，带客上门共24人，当天成交2台。 线下是重点！客户在哪？如何找客？企拓？如何吸客上门？ 深耕市区外拓县城客户拓展策略客户拓展 针对韶关本地人的慢生活节奏，我们在推广上策略思想-----------------要洗脑式密集接收项目信息----------------推广方式派单拓展社区拓展竞案拦截客户陌拜商家拓展团购联动、活动巡演等主打市区客，并以点带面，横向深挖县城潜在客户！主动出击强势推广集中引爆 常规动作金色江湾经验总结：企业拓展（传统团拓难推动，意见领袖不具号召力，他们喜欢集体互动活动）商户拓展（高度集中，外来经商私营业主为主流，承受力高）社区拓展（晚间户外活动集中，好聚堆，口碑传播佳）县级拓展（城区小，人流集中点及居民区是重点，适合巡展开发）企拓县拓社拓商拓 过程管理1、每天拜访计划细分至天，具体到人，并提前预约做好工作计划；2、详细登记访谈记录，了解客户需求，包括对项目意见及建议；3、完善的客户数据库管理，坚持每天更新，遇到问题及时反馈，出口径，协调。 拓展物料单张： 举牌、X展架、活动券等：街拓物料 合富辉煌韶关区域客户资源运用（精准电开执行）Coldcall合富核心客户资源、积累客户数据库将会以coldcall形式进行清客；客户数据库将会以短信形式告知项目信息；根据不同节点，通过callcenter释放不同销售信息吸引客户上门。2015.3.1-2015.5.3期间call客总数达到113782，其中有效电话为68682，成功登记客户电话达8171个以供后期邀约活动，带来了559批的上门量。 创新形式路演，吸引路人目光，配合举牌、兼职派单，固定量吸粉要求。创新巡展、路演比基尼美女骑兵团吸粉不倒翁派单 上门有礼、认购有奖成交有礼：成交客户可参加抽家电活动，奖品包括冰箱、空调、电饭煲等，每周末组织抽奖；到访有礼：到访客户可参加到访抽奖活动，奖品包括油、米等，每周末组织抽奖。虽然奖品摆放在现场增加了活动的氛围，同时帮助销售有话可说、有礼可送花小钱、办大事上门有礼：上门看房的客户可以获得抽奖券1张，礼品单价低所以活动成本不高，但是会让客户有一种占便宜的感觉，为客户上门看房创造了推动力 客户线每周五进行了大规模客户盘点或梳理每周五，项目全员参与客户盘点梳理，使项目组清晰地了解了客户,了解了项目的优势和劣势,为项目的成功销售奠定了坚实的基础;周末前客户梳理使项目组提前预判了周末客户到场及成交的数量，准确把握客户的诚意度,是项目成功的关键; 通过几次梳理和沟通，以及每周五策划经理的竞盘销售动态分享及项目卖点、竞争优势引导，在吸引了大量竞争对手碧桂园的客户关注并最终形成购买的同时，也扭转了客户只选择低价的习惯。客户线——竞盘销售动态分享、项目竞争优势引导 客户线成交客户分析对项目操作的启示下阶段推广媒体选择有如下建议：户外是最为有效的长效媒体，应坚持户外广告为项目推广主媒体思路网络，多数客户在填写时选择了房讯网，再后期的网络推广中可以考虑搭配韶关家园网、第一房网、搜房网软文炒作进行推广。电话邀约带来了大量的到场客户，效果非常强烈，仍然是未来我们需要坚持的推广方式。语音短信带来了大量的来电客户，效果明显，建议根据现场推货、活动进行推广。介绍成交，介绍成交客户比例占到非常大的比例，建议持续给予介绍成交客户一定的奖励，以促进项目客户累积。 线下暖场活动时间活动主题活动内容到访人数活动费用成交套数3月28日业主生日会3月业主生日会65650004月18日全民健身运动会国信证券员工、业主联谊全民健身运动、亲子游戏、撕名牌等55599044月25日儿童跳蚤市场童欣幼儿园组织学生及家长现场举办跳蚤市场235544095月1-3日缤纷嘉年华人体彩绘、美女厨房、儿童钓鱼等2351180021合计5902973034 时间活动主题针对客群活动内容4月18日奔跑吧，金色江湾国信证券员工企业员工健身运动会：模仿当红节目“奔跑吧兄弟”，举办踢毽子、呼啦圈、双人跳绳、撕名条大赛，结合户外烧烤。4月25日亲子环保跳蚤市场童欣幼儿园员工及学生家长和童欣幼儿园合作：以小朋友摆跳蚤市场物易物形式，交换旧书旧玩具，宣扬绿色环保概念，减少资源浪费。5月1-3日金色江湾12道风味韶钢、广铁集团员工韶关12道特色菜，每天12道主题菜色，提供免费品尝。5月9-10日馨怀感恩，妈咪我爱您业主、诚意客户现场设有插花，美甲，手膜摊位，联合“吸引力”商家为母亲拍摄户外艺术照。5月16日第二届金色江湾杨梅节业主、童欣幼儿园学生家长业主领养杨梅树，儿童户外写生大赛。5月23日英文培训班业主、童欣幼儿园学生、诚意客户邀请外教举办培训班，业主和意向客户的3-10岁小孩均可报名参加。5月30日金色江湾风筝节业主、童欣幼儿园学生户外DIY风筝摊位，完成后在金色江湾放风筝。客户线——4-5月线下暖场活动计划通过企业拓展，邀请企业员工到访参加周末暖场活动，同时结合企业员工感兴趣活动举办，增加到访吸引力。 客户线——线下暖场活动现场3月业主生日会全民健身运动会儿童跳蚤市场五一缤纷嘉年华 客户线——业主维护业主满意度调查杨梅节业主围餐业主答谢年会业主拜访业主拜访金色江湾对业主的维护是相当紧密的，业主积极带动客户上门，促进老带新成交每周销售均会电话回访包干业主，释放当周优惠信息、推进老带新，现场活动，邀约上门参加；并了解入住业主的困扰及时为业主解决困难。现场每月会针对业主进行一场小型暖场活动，如当月业主生日会、杨梅节、农场开放评选等活动回馈业主。 现场管理PART3: 销售团队管理1、良性分组竞赛：既有合作，又形成良性竞争，你追我赶，互不相让，真正形成一支单兵素质过硬、协同作战能力又强的队伍分组作用：小组比拼业绩竞赛销售互助明确责任加强管理相互监督分工合作 2、清晰的目标管理：每月清晰的团队目标及完成反馈；销售个人立目标宣誓书，团队目标与个人目标紧密相关每月一次的目标宣誓会，每周根据成交情况调整销售员个人任务销售团队管理 3、目标导向下的严格执行：每周2次的专业培训，每天晚上加班加点call客，培训、盘客、更新客户资料一直奋斗加班到10点，踏踏实实执行每一项任务销售团队管理 4、销售定时踩盘：除了策划踩盘后给销售做周边市场培训外，本项目销售定期必须到周边楼盘踩盘并反馈情况，保证全体销售人员亲身了解最新的市场情况销售团队管理 5、每周至少一会，严格要求代理公司按时完成数据统计，定期日报、周报、客户资料、市场动态分析销售团队管理 现场管理目标管理与客户满意度提升以每月任务100%完成为目标为目标管理，在每个环节都注重提高客户满意度，加强对销售人员的秩序管理；应对变化，做好各阶段的口径制定，注重前后口径一致； 现场管理传递广物理念给到销售人员调节销售人员的心态，理解并融入到广物文化当中，把工作做得更好； 现场管理激励措施从各销售阶段的培训、销售人员的奖惩制度等去激励销售人员，让所有的销售人员都能保持良好的心态，以愉悦的心情去做好每件事； 现场管理做好预警措施各大销售节点前的预见销售现场及客户将会提出及存在风险的问题,督促销售人员注意并做好客户服务工作及找出相应的解决方案避免出现客户投诉现象; 现场管理现场管理的不足对文员管理系统性、制度性应加强，促使其提升责任心，避免在发出的日报中出现过数据误差和错别字。对销售人员进行培训后进行更加严格的考核，包括文员，避免个别销售人员有口径执行上的不到位。销售人员需要进一步提升电脑水平，提高录入和分析效率。 经验总结卖点提炼——项目成功的“基石”策划对项目卖点进行反复的提炼，通过深度的卖点挖掘和提炼，为项目后期的营销推广以及客户的梳理打下了十分坚实的基础。 经验总结客户盘点——知己知彼，百战百胜！针对不同的推广阶段，项目组成员每周五进行客户盘点，了解客户如何看待项目，清楚项目的优势和劣势，获知客户的认同点和排斥点，同时也向客户传达重要的销售信息。可以说，客户盘点使我们对客户有了非常清晰的认识和把握，了解客户，了解自己，是项目成功的关键。 经验总结线上推广——功不可没！线上推广是项目高端形象传播的有效方式，对扩大项目知名度的宣传和项目辐射力，解决项目重要时间节点的传播，起到了至关重要的作用，功不可没。 感谢聆听！